유통채널 내 갈등 사례조사

목차

1. 유통경로간 갈등사례
(1) 대규모 소매점의 거래상 지위남용행위의 유형
① 부당반품행위
② 부당감액행위
③ 상품판매대금의 부당한 지급지연행위
④ 부당한 수령거부행위
⑤ 부당강요행위
⑥ 사업활동 방해행위
⑦ 서면계약체결의무 및 부당한 계약변경 행위
(2) 갈등사례
① 납품가격 관련 갈등사례 - 부당강요행위 유형
② 반품관련 갈등사례 - 부당한 반품행위 유형
③ 판촉 관련 갈등 사례 - 판촉비용등의 부당한 강요행위 유형
④ 계약 관련 갈등 사례
(3) 갈등 원인

2. (주)동원 사례
(1) 회사개요
(2) 생산 능력
(3) 매출현황
(4) 대형유통업체와의 관계
① 유통경로별 판매 비중
② 판매경로 관리
③ 대형마트 비중
3. 유통경로 관리전략을 통한 대안제시 - 채널별 제공가치의 차별화 전략
(1) 채널별 차별화 전략 구축 사례
(2) 채널별 차별화 전략 구축시 유의점

본문내용

유통채널이란 제품이나 서비스를 사용하거나 소비할 수 있도록 하는 일련의 과정에 참여하는 상호 의존하는 조직들의 집합이다. 유통채널은 제조업체로부터 최종소비자에게로 제품 및 서비스를 이동시키는 과정에 참여하는 조직체나 개인들로 정의된다. 유통채널은 단일기업이 모든 과정을 수행하는 하나의 사건이 아니라 상호 관련성을 가진 다양한 경로의 구성원들 즉, 제조업자, 중간상, 구매자들이 참여하는 지속적인 과정이다. 또한 유통채널의 목적은 시장에 참여하는 있는 최종소비자가 제품이나 서비스를 사용할 수 있도록 해주는 기능을 하고 있으며, 모든 유통채널의 참가자들은 소비자에 초점을 맞추고 있음을 알 수 있다.
제조업체가 직접 제품을 팔지 못하고 여러 유통채널들이 존재하는 근본적인 이유 즉, 시장에서는 유통채널이라고 부르는 일련의 흐름이 있어야만 한다. 중간상의 이용은 어떻게 제품을 판매하고 누구에게 판매할 것인가에 대한 통제를 어느 정도 상실함을 의미하는 것임에도 불구하고 중간상이 존재해야만 하는 이유는 다음과 같다. 중간상을 이용하는 것은 제조업체가 생산된 제품을 직접 판매하는 것보다 표적시장에 대한 상품공급에서 더 효율적이기 때문일 것이다.

<중 략>

제조업체와 특정 유통업체 사이에서 발생하는 갈등은 수직적 갈등에 의한 것으로 이 갈등의 근본원인은 혐의 논리에 있다. 기존의 유통경로상의 힘의 균형이 깨어지면서 구매력이 강한 유통업체에게 가격결정권이 넘어감에 따라 갈등이 발생되는 것이다. 이처럼 유통업체의 힘이 커지는 과정에서 다수의 국내 제조업체들은 당황하고 제대로 된 대응조차 못하고 있는 실정이다.
대형마트들은 최저가 경쟁으로 인해 저마다 가장 싼 가격에 물건을 팔겠다고 광고해 놨으니 제조업체들에 납품가 인하를 요구하게 되고 이것이 분쟁으로 이어지는 것이다. 최근에는 일단 전단지에 행사가격부터 적어놓고 일방적으로 제조업체에 그 가격에 맞춰 납품을 하라고 통보하는 일도 비일비재하다.

<중 략>

앞서 살펴본 바와 같이 유통채널간 힘의 균형이 기존의 제조업체에서 유통업체로 전가됨에 따라 유통채널간의 갈등이 점차 심화되고 있다. 이처럼 유통업체의 힘이 커지는 과정에서 다수의 국내 제조업체들은 실질적인 대응방안을 가지고 있지 못한 채 유통업체의 힘에 의해 흔들리고 있다. 제조기업들은 지금이라도 새로운 유통환경에 맞게 유통채널 갈등관리전략을 마련하고 수행해야 할 것이다.

참고 자료

없음