Caterpillar Tractor Co. 사례 요약 레포트

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Caterpillar Tractor Co. 사례 요약
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Caterpillar(이하 ‘Cat’)는 세계 최대 중장비 회사이다. 중장비 시장에서는 중장비 기계 자체뿐만 아니라 부속품에 있어서도 상당한 수익을 얻는다. 이런 중장비기계의 주요 소비자는 건설업과 광업분야이다. 건설업은 시장의 60%, 광업은 30% 그리고 임업에서는 밸런스를 이루는 이용률을 보인다. 대부분 해외 건설 프로젝트에서 기계는 단독 업체 또는 파트너들 중 하나가 가져가는데 그들을 또한 건설이 끝난 뒤에 기계를 처분하는 데에 대한 책임을 졌다. 무거운 장비들은 현지에서 팔거나 가까운 시장으로 팔고 때때로 다른 공사현장으로 옮겨가고는 했다. 건설업체들은 일정한 가격 내에 공사를 시행하고 또한 시간 제한이 있다. 따라서 기계의 효과적인 사용을 위한 계획과 비사용 시간을 최소한으로 줄이는 것은 성공을 위한 필수적인 조건이다.
중장비의 판매는 딜러에게 크게 의존한다. 그들은 판매뿐만 아니라 수리까지 담당하고 그들은 그들 소유의 계좌에서 제품을 관리하기 때문에 많은 판매량이 요구된다. 하지만 개인적인 판매들은 더 좋은 서비스를 기대할 수 있지만 소비자들은 딜러와의 관계 또는 지위 등이 중요한 구매 결정요인이 된다.
중장비의 가격의 2/3는 엔진과 굴대와 같은 주요 요소들에 의해 결정되고 이들은 규모에 경제에 상당히 민감한 편이다. 또한 강철은 기계의 가격의 15%를 차지할 뿐만 아니라 강철의 가격이 다양하기 때문에 기영의 가격결정에 중요한 요소 중 하나이다.
1981년에는 7개의 주요 회사들과 무수한 작고 지역내의 전문가들이 있었다

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