가전 메이커와 할인점 경로 갈등

소개글

전국 2.500여 가전 대리점 사장들이 ‘공멸’의 불안감에 휩싸여 있다.
할인점과 대형 양판점에 밀리는가 싶더니 최근에는 인터넷 판매까지
가세, 경쟁격화에 시달린 대리점들은 거친 숨을 헐떡거리고 있다.
여기에 100원이라도 더 싸게 구입하려는 소비자들로부터 외면을 받아
점차 설 땅을 잃고 있는 탓이다. 당장 매출액이 떨어지는 것은 둘째 치고
장사할 기회마저 놓쳐버릴까 하는 우려를 씻지 못하고 있다.
전자제품 유통망에 있어 왕년의 중심이었던 대리점들이 지금은 주변세력
으로 판도가 바뀐 셈이다.

목차

1. 유통 경로 갈등의 의미와 그 본질
2. 경로 갈등 유형
3. 경로 파워  
4.가전메이커의 유통경로
5. 할인점 유통경로
6. 경로갈등 사례(삼성 – 할인점유통마찰)
7. 경로갈등 발생과 전개과정
8. 경로 갈등의 해소 방안, 관리 전략

본문내용

경로 파워는 경로 구성원이 가지고 있는 과 다른 경로

구성원의 특정 경로구성원에 대한 의 정도에 따라 결정 된

다. 즉, 특정 경로 구성원이 강력한 힘의 원천을 보유할수록, 그리고 다른 경로

구성원들의 의존도가 증가할수록 그 경로 구성원의 경로파워는 커지게 되며 다

른 경로 구성원의 의사 결정에 통제를 가할 수 있다. 여기서 힘의 원천으로는 다

른 경로 구성원들의 의존성을 높일 수 있는 가치 있는 자산이나 높은 마케팅 기

능 수행 능력, 특별한 기술력 등을 의미하며, 각 경로 구성원들은 경로갈등의 해

소를 위해 자신의 파워와 영향력의 정도를 파악하여 어떤 형태로든 상대방이 따

르게 할 수 있는 힘을 가질 수 있는 원천인 것이다.

참고 자료

일반인을 위한 유통이야기 (더난출판사)

경영전략사례집 (박영사)

유통원론(학현사)

삼성경제연구소

한국전자거래진흥원 B2C WG 연구과제 보고서온․
오프라인간 채널갈등의 현황 및 해소방안2003. 12 (최완)

자체 유통` 매출비중 50% 지켜라 [디지털타임스 2004-06-30]