조사 ) 제약산업 CSO(판매대행) 관련 조사

소개글

주제 : 제약산업 CSO(판매대행) 관련 조사

목차

1. 제약회사 CSO의 정의 : 0000
2. cso의 방식 : 0000
3. cso의 불법리베이트 관련 내용 : 000
4. 불법리베이트 관련 처벌 발의 준비중인 의원 이름 및 내용 : 00
5. 시사점, 향후 정책 방향

본문내용

1. 제약회사 CSO의 정의

CSO는 Contracts Sales Organization의 약자로 판매대행을 의미한다. 일반적으로 영업 전문 대행업체로 제약회사에서 부족한 영업적 역량을 보완하거나 전문적으로 영업마케팅을 컨설팅할 수 있다.
제약회사의 CSO는 영업의 역할을 하면서 매출 대비 수수료를 지급하는 방식이다. 정확한 통계는 없으나 평균 40% 정도의 규모로 지급되고 있으며, 법인세나 인건비, 교통비, 인쇄비, 판촉비 등의 항목으로 지출되고 있다. 내부 통제 방법으로는 하부 CSO와의 계약 관계로 이루어지고 있다.
이러한 제약 영업 대행사로 정의되는 CSO는 중소제약사처럼 자체 영업망이 열악한 경우 악어와 악어새와 같이 공생관계를 구축하고 있다. CSO를 통해 한두 개의 병원이나 의원의 병원장이나 이사장 등과 같이 주요한 의사결정권자와 각별한 인연을 활용하여 진행된다. 인맥을 통해 각 병원 또는 의원에 공급되는 의약품에 대해서는 독점적인 권한을 위임받아 행사하게 되며, 일부 의약품 품목만 할당하여 독점적으로 공급하고 있는 1인 CSO도 상당수 존재하는 것으로 알려졌다.
이러한 CSO는 중소제약사가 제네릭 중심의 매출구조를 가졌기 때문에 활성화될 수밖에 없고 경쟁사와 비슷한 품질을 가지고 있지만, 가격 부분에서 구매에 이르게 할 수 있는 제네릭이 주요 매출창구이기 때문에 의약품 판로를 확보하려면 공급 독점권 행사인 CSO가 필수적이다.
약은 제약회사와 병원이나 의원이 직접 거래를 하고 CSO는 거래를 성사시켜주는 역할을 하므로 이 사이에 발생하는 다양한 문제에 대해서는 서로 꼬리 자르기식으로 문제를 회피한다는 문제점을 가지고 있다.

2. cso의 방식

처방 약을 포함하여 외래환자용 처방까지도 CSO의 영업 범위로 확대되면서 영향력은 더 커지고 있으며 이미 수도권을 벗어난 지역의 병원이나 의원은 CSO가 시장을 장악한 수준이다. 처방실적이 많아지면 제약사에서 영업 대행 수수료를 더 챙길 수 있어 CSO는 판로 확장을 위해 노력하고 있다.

참고 자료

이데일리, CSO 의존도 높아진 제약사... 갑을 관계 역전현상도
https://www.edaily.co.kr/news/read?newsId=01272646622560096&mediaCodeNo=257
비즈니스워치, 불법 온상 전락한 ‘CSO’
http://news.bizwatch.co.kr/article/consumer/2019/01/23/0032
메디게이트, 의약품 불법 리베이트 처벌 강화 개정안 발의
http://www.medigatenews.com/news/1470630566
약사공론, CSO 리베이트-제약사 공동책임 법안발의 가시화
https://www.kpanews.co.kr/article/show.asp?idx=208421&category=C