잘 팔리는 공식

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마케팅이 무엇이라고 생각하는가? 저자는 마케팅을 “저절로 팔리는 구조를 만드는 것”이라고 정의했다. 어려운 마케팅 용어를 쓰는 대신에 잘 팔리는 구조를 위한 조건으로 무엇을? 누구에게? 어떻게? 라는 3가지를 꼽았다. 이 세 가지 순서는 순차적으로 접근해야한다. 대부분의 사람들이 마케팅에 실패하는 이유는 무엇을, 누구에게 보다는 어떻게라는 홍보방향으로 먼저 접근했기 때문이다.
먼저 “무엇을”에 대해 살펴보자. 추천메뉴가 많으면 실패한다. 그래서 고객에게 무엇을 판매할지를 선택하는 것이 가장 중요하다. 상품이나 서비스에는 기능과 가치라는 두 가지 측면이 존재하는데, 기능은 상품특징이나 역할인 반면 가치는 구매함으로써 만족감이나 그 상품을 사용하면서 느끼는 고양감이다. 그리고 의외로 대부분의 고객은 상품을 선택할 때 기능보다는 가치를 먼저 생각한다.

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