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본문내용

1. 표적유통전략의 개념

표적유통전략은 표적으로 선정된 구매자에 적합하게 유통되는 상품이나 서비스를 전달하기 위한 전략이다. 이는 구매시장 세분화, 세분시장 분석, 표적구매자 시장의 선정, 표적시장별 유통목표 정립, 경로 포지셔닝 전략으로 구성된다. ‘구매시장 세분화’는 구매자의 구매편익, 구매상황, 특성 등을 기준 시장을 세분화하는 과정이다. ‘세분시장 분석’은 어떤 기준에 따라 세분화된 시장을 분석하는 것이며 ‘표적구매자 선정’은 여러 세분시장들 중 기업 입장에서 타겟으로 삼기 가장 적절하다고 판단되는 세분시장을 표적시장으로 선정하는 것이다. ‘표적시장별 유통목표정립’은 표적시장별로 각각의 유통 목표를 정립하는 것으로 유통목표는 유통 서비스의 개념을 정립하고 효과성 목표와 효율성 목표를 설정하는 것이다. 여기서 효과성 목표는 구매자의 욕구에 맞게 제공할 유통서비스의 수준을 결정하는 것이며 효율성 목표는 유통서비스를 제공하는데 있어 관련된 비용을 절감하는 것을 의미한다. 유통목표는 효과성과 효율성을 고려해가며 결정되어야 하는데 효과성과 효율성의 중요도 비중에는 차이를 둘 수 있다.

<중략>

참고 자료

지성구 외 3명, 유통전략, 한경사. 2014