하버드케이스 네이처뷰 팜(Natureview farm) 번역본

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네이처뷰 팜 자료를 번역한 것입니다.
퀄리티 높습니다.

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본문내용

2000년 2월 아침이었다. 작은 요거트 회사인 natureview farm의 마케팅담당인 크리스틴은 회사의 관리팀 멤버들과의 연기된 미팅에 대한 생각을 잠시 멈추었다. 팀은 좋지 않은 상황에 빠져있었다. 2001년 말이 되기 전에 회사 수익을 50% 이상 늘리는 길을 찾아야 했기 때문이다. 미팅의 중점사안은 natureview farm이 수익목표를 달성하기 위해 그들의 유통채널을 슈퍼마켓으로 늘려야 하는지 아닌지의 문제였다. 이 사안은 그동안 회사가 이루어 온 유통전략에 있어 중대한 변화이고 회사운영의 모든 부분에 있어 영향을 줄 것이었다.
1989년 이래로 이루어 온 성장에도 불구하고, 회사는 여전히 수익성을 지속적으로 유지하기 위해 분투해왔다. 1996년 회사의 CFO로 부임한 짐은 낙농업 표준에 맞춰 회사에 지속적으로 수익성을 가져다 줄 재무관리를 해왔다. 회사의 그 누구도 전략적 투자를 위해 VCfirm으로부터의 지분참여를 시행하겠다는 짐의 제안에 이의를 제기하지 않았다. 그러나 vcfirm은 곧 natureview farm에 투자했던 자금을 인출할 필요가 있었다. 따라서 회사는 투자자금을 얻기위해 또다른 투자자를 찾아야 했고, 회사가 가능한 한 높은 평가를 얻기 위해 수익을 늘려야만 했다. 짐은 관리팀에 회사의 수익을 1999년 1300만달러였던 수익을 2001년 내에 2000만달러로 높이는 것이 중요하다고 통지했다(표1). 짐은 회사가 곤경에 처해있음을 깨달았지만, vcfirm이 현금을 회수해가기 전까지 다른 재무적 대안은 극도로 어려울 것임을 알고 있었다.

<중 략>

이 대안에서, 연구개발과 영업은 멀티팩 제품을 발전시킬 필요가 있다. 네이쳐뷰는 멀티팩 제품을 소개하기 위해 추가적인 판매 및 일반관리비가 필요하지 않을 것이다. 이것은 현재의 기능적 자원으로도 가능하기 때문이다.
경영진은 riley의 걱정들에 동감하는 동시에, 잠재적인 채널간 갈등이 의사결정요인이 되어서는 안된다고 주장했다. 네이쳐뷰가 갈등을 조절할 방안을 찾을 수 있을 것이라 생각했기 때문이다. 그러나 riley는 슈퍼마켓들의 판매프로모션과 가격은 크리스틴과 그녀가 열심히 쌓아온 프리미엄 브랜드의 위상에 맞지 않는 것이라는 신념을 굽히지 않았다. 크리스틴 또한 riley가 네이쳐뷰의 마케팅팀이 슈퍼마켓 채널에 들어가기 위해 필요한 자원들의 수요를 모두 수용할만한 준비가 되어있지 않다는 걱정을 하던 것을 떠올렸다.

참고 자료

HBS case