생활속의계약과협상(생계협) 기말 범위 정리본 (A+)

소개글

생활속의계약과협상 기말범위 수업 내용 총정리본입니다.
수업 내용 하나하나 정말 꼼꼼히 정리해둔 것이라 *족보에 없는 문제*에도 충분히 대비가 가능합니다.

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기말 시험 완벽하게 준비하여 확실히 A+ 받고싶으신 분들에게 추천드립니다.

목차

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본문내용

[제9강 협상의 기초적 이해]
1. 협상의 참모습
- 협상에 대한 일반적 인식
흔히들 협상하면 다음과 같이 생각한다.
• 우선 말을 아주 잘 해야 한다
• 말이나 문자(서신, 이메일)등을 통해 협상상대와 의사소통(communication)을 해야 한다
• 협상테이블 맞은편에 앉은 상대하고만 협상을 잘 하면 된다
• 자신이 협상상황을 일방적으로 통제하며. 상대의 마음을 움직여 상대가 자발적으로 협상자가 원하는 것을 주게 한다
• 협상자 본인이나 상대 모두에게 상호이익이 되는 원만한 합의에 도달하는 과정이다
• 일방적으로 말만 잘하는 것 (speaking skill) 보다는 상대방의 말을 잘 들어주는 기술 (listening) 이 더 중요하다 .
•학자들의 연구에 의하면 인간은 협상할 때 언어보다도 몸짓, 표정, 눈 맞춤 같은 ‘비언어적 행동 (non verbal behavior)’으로 더 많은 의사소통을 한다 .
• 많은 경우 협상테이블 건너편의 상대보다도 협상자의 등 뒤에 있는 조직 내부의 이해관계자와 협상이 더 힘들고 중요하다 .
• 협상자가 상대의 마음을 움직이려 들면 당연히 상대도 협상자의 마음을 움직이려 드는 상호작용(interactive)을 하는 게임이다 .
• 상대가 ‘자발적으로 주는 것만을 챙겨서는 협상이익의 일부밖에 챙길 수 없으므로 , 보다 나은 협상성과를 얻기 위해서는 상대가 ‘비자발적’으로라도 양보하게 만들어야 한다 .
• 설사 상대와 상호이익이 되는 합의에 도달하지 못하더라도 , 협상자가 ‘보다 나은 성과’를 얻기 위한 갈등관리, 즉 갈등을 줄이거나 해소하는 과정이다.
- 협상에 대한 일반적 인식과 협상의 참모습
1. 협상이란 ‘말을 아주 잘해서(speaking skill)’ → 상대방의 말을 ‘잘 들어주며(listening skill)’
2. ‘언어’를 통한 ‘의사소통’ →‘비언어적 행동(non-verbal behavior)’을 통한 의사소통
3. ‘외부’의 협상상대와 →‘내부’의 이해관계자와의 협상도 중요
4. 협상상황을 ‘일방적으로 통제’하여 상대의 마음을 움직여 → 협상참여자들 간의 상호작용 게임(interactive)

참고 자료

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