경희대학교 무역통상협상론 기말고사

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1. Cross-Cultural 협상에서 1)문화의 정의와 IO(Inter-Personal Orientation)의 성향을 설명하고, 2)고상황문화(high-context)와 저상황문화(low-context)를 비교설명하시오.

1) Cross-Cultural 협상 전략에서 문화의 정의와 협상자의 IO 성향

Cross-Cultural 협상, 즉 국제협상에서는 문화를 ‘한 인간집단이 함께 공유하는 가치와 믿음’이라고 정의한다. Cross-Cultural 협상은 이처럼 서로 다른 문화권 간에 협상을 진행하는 것을 의미한다. 다문화 협상이 동일문화권 내 협상보다 어려운 이유는 협상자의 IO 성향 때문이다.
협상자의 IO(Inter-personal Orientation)란 개인의 관계에 대한 적응력으로, 중국, 한국과 같이 IO가 높은 협상자는 상대방과의 개인적 관계에 민감하게 반응하며, 상대방과 관계가 형성되고 나면 매우 협조적인 태도를 보인다. 하지만 이들은 다문화 협상에 있어서는 문화적 차이에 민감하게 반응하여 상대적으로 문화적 충돌이 자주 발생할 가능성이 있다.
반면에 미국, 영국과 같이 IO가 낮은 협상자는 상대방과의 개인적 관계에 둔감하게 반응하기 때문에 개인적 관계의 유무에 관계없이 언제나 동일한 태도를 보인다. 이들은 다문화 협상에 있어서도 상대와의 문화적 차이에 둔감하게 반응하여 상대적으로 문화적 충돌이 적다. 다만, 자신의 협상 문화가 보편적이라는 믿음을 가지고 있으므로 이를 상대방에게 강요하는 오류를 범할 수도 있다.

2) 고상황문화(high-context)와 저상황문화(low-context)를 비교 설명하시오.

① 지역: 일반적으로 高상황문화는 아시아, 중동, 중남미 등의 동양문화를 의미하며, 低상황문화는 미국, 유럽 등의 서양문화를 의미한다.
② 상황의존도: 高상황문화권의 사람들은 높은 상황의존도를 가지고 있어 상황을 대략적으로 판단하여 행동한다. 따라서 상대방이 분명하게 말하지 않아도 상대의 의사를 곧잘 이해한다.

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