[경영]국제 협상 사례<대우자동차의 해외매각 협상>

목차

[1]주요 협상일정
[2]GM-대우 본계약 내용
[3] GM의 협상전략
[4]협상에 실패 한 이유
[5]향후의 협상 전략

*참고문헌

본문내용

◎gm - 대우 자동차간 매각시 실패된 한국의 대표적 협상 사례◎

→ 대우자동차의 해외매각 협상

IMF 외환위기 이후 부실기업의 해외매각협상은 성공적인 사례보다 악순환이 계속되는 실패사례가 많다. 세계 경영의 슬로건하에 폴란드, 우즈베키스탄, 인도 등 15개국에 해외공장과 33개 해외판매법인을 설립하던 대우자동차는 1988년 8월 대우그룹 해체와 함께 워크아웃에 들어갔다. 이 같은 배경에서 시작된 대우자동차 매각협상은 기본적으로 부실기업의 회생을 위한 매각이었으나 근로자와 부품업체를 포함한 지역경제 문제와 채권 및 공적자금의 회수라는 과제도 포함된 복잡한 형태의 협상이었다.
협상의 당사자로는 정부, 채권단, 투자자, 자본주, 경영자, 노조/근로자, 지역주민, 언론 등이 매우 복잡하게 얽혀 있었다. 협상구조에 있어서는 정부와 채권단의 갈등 속에서 협상의 일관성이 유지되지 못했으며, 협상전략에 있어서는 제한적 경쟁 입장을 통해 포드에게 독점적 지위를 제공함으로써 협상력의 상실을 가져왔다. 협상과정에서는 내부협상 이해관계자간의 갈등을 적절히 관리하는데 실패하고, 정부의 조기매각을 추진하려는 의도로 인해 매도자의 협상력이 약화되었다. 따라서 결과적으로 헐값매각(Fire Sale)이라는 비난을 피하기 어렵게 되었다.

GM 인수의향서 제출(1999년 12월 13일)
-1992년 10월 한국철수 이후 한국시장 복귀를 노리던 GM은 1998년 대우그룹 워크아웃 이후 대우자동차 인수에 관심
-1999년 12월 5일에는 미국의 GM사가 대우자동차 국내공장과 해외법인의 일괄인수를 추진
-12월 13일 GM은 금융감독 위원회 측에 인수의향서를 공식 제출

참고 자료

갈등관리와 협상 전략론 ; 천대윤 著(선학사, 2005)
글로벌 협상전략 ; 안세영 著(박영사, 2005)
경영자는 이렇게 협상하라 - 새로운 리더를 위한 CNO 협상 ; 김병국 著(한국 능률협회, 2005)
협상테이블의 핵심전략 ; 하버드 경영대학원 著(청림, 2004)
협상의 법칙 ; 허브 코헨 著(청년정신, 2001)