당근과 채찍 / 이언 에어즈 / 리더스 북 / 목표로 유인하는 행동전략

소개글

목표로 유인하는 강력한 행동전략

1원도 투자하지 않고 1억원의 효과를 내는 기막힌 당근이 있다면?

목표로 유인하는 강력한 행동전략 『당근과 채찍』. 행동경제학적 원리와 실험통계를 바탕으로 당근과 채찍 전략을 활용하여 개인의 일상적인 문제부터 조직과 공공의 문제까지 해결할 수 있도록 도와주는 책이다. 불완전한 비이성에 흔들리는 개인과 조직의 특성을 분석하고, 이에 따라 사고와 행동을 전환하여 커다란 효과를 볼 수 있도록 도와준다. 어째서 사람들이 경제학적 이론에서 벗어나 비이성적인 사고와 행동을 하게 되는지 파악하고, 이러한 현상을 보여주면서 행동경제학적 원리에 대한 이해를 돕는다. 그리고 당근이 주는 효과와 채찍이 주는 효과를 살펴보며 당근과 채찍을 어느 상황에 맞게 적절하게 선택하여 활용해야 하는지 알려주고 있다.

목차

지은이 소개

책소개
1. 당장 5억을 받을 것인가, 10년 후 15억을 받을 것인가?
2. 죽기 아니면 살기 식의 상황을 만든다.
3. 눈에 보이는 유인정책을 만든다.
4. 채찍 유인은 때로 역효과를 낼 수 있다.
5. 성취감 자극을 위해 성공했다는 착각을 불러일으키자.

본문내용

과거의 실패가 현재의 발목을 잡는 경우가 많이 있다. 골프가 대표적이다. 지난 홀의 망친 플레이가 머
리 속을 떠나지 않아 계속해서 헤매는 경우가 비일비재하다. 만약 골프의 점수계산법을 바꿔보면 훨씬
멋진 플레이를 할 수 있다. 이런 식이다. 파를 기록하면 1점을 얻고, 버디를 기록하면 2점을 얻는다. 하
지만 보기 이하면 점수를 얻지 못한다. 아무리 못 쳐도 점수 얻지 못한 것에는 변함이 없다. 물론 점수
를 가장 많이 낸 사람이 승리한다. 이렇게 되면 어떤 일이 벌어질까? 이렇게 되면 게임을 망칠지 모른
다는 두려움보다 잘 하고자 하는 마음에 더 집중할 수 있다. 과거에 사로잡혀 현재를 망치는 일은 벌어
지지 않는다.
컬럼비아경영대학원의 란 키베츠 교수는 스탬프 10개와 12개짜리 두 종류의 무료커피 쿠폰으로 실험
을 했다. 12개짜리 쿠폰에는 이미 2개의 확인도장이 찍혀 있었다. 두 쿠폰의 제공 유인은 동일하지만
스탬프 12개짜리는 사람들에게 이미 목표의 6분의 1을 달성했다는 착각을 불러일으킨다. 실제로 12개
짜리 쿠폰 가진 사람의 무료 커피 성공률이 훨씬 높았다. 목표가 가까이에 있다는 환상을 제공하기만
해도 목표 달성 가능성은 높아진다. 카드 빚을 청산에도 유용하다. 빨리 빚을 청산하겠다는 의지가 강
하지 않은 사람에게는 현재까지의 진전 상황을 강조하거나 지금까지 잘 해왔다는 환상을 만들어내는
것이 효과적이다. 하지만 이미 많은 돈을 갚았거나 혹은 빚 청산을 실천하겠다는 의지가 굳건한 사람
에게는 앞으로 갚아야 할 금액을 강조하는 것이 더 낫다. 모두 훌륭한 유인책이다.

참고 자료

없음