나는 이전에 영화를 보던 중 사람들의 사소한 행동들을 논리적으로 분석하고 해석하여 사람들의 속마음을 읽어내는 멘탈리스트를 보고 심리학에 빠진 적이 있었다. ‘다른 사람의 마음을 읽어내면 얼마나 편할까?’ 하고 생각하며 멘탈리스트처럼 되기 위해 여러 심리학 도서를 읽은 경험이 이 책을 읽기 전에 새록새록 떠올랐다.
심리학은 간호사 이외에도 다양한 분야의 직업인들이 거의 필수적으로 익히기 위해 노력한다. 사람이 다른 사람들과 상호작용하며 살아가는 사회적 동물인 까닭이다. 원만한 인간관계는 사람이 살아가는데 도움이 되고, 심리학은 이것을 만드는데 큰 역할을 할 수 있다. 심리학이 실제로 영화에 나오는 멘탈리스트처럼 만들어줄 수 있을지는 몰라도 일상생활 속에 적절히 적용한다면 보다 바람직한 상황을 만드는데 기여할 수 있다는 얘기이다.
‘설득의 심리학’은 크게 6가지 이론으로 사람을 효과적으로 설득하는 방법을 설명하고 있다. 지금부터 각 이론이 무엇이고 이를 간호에 어떻게 적용시킬 수 있는 지 서술해본다.
먼저 저자인 로버트 치알디니는 애리조나 주립대학교 심리학 및 마케팅학과 교수이다. 영향력 및 설득에 관한 세계 최고의 전문가로서 인성과 사회심리학 협의회 회장을 역임했고 우리나라에서도 그의 저서가 100만권 이상이 팔리며 많은 독자들의 마음을 사로잡으며 사회심리학 분야에 발전을 유도하고 있고 여러분야에서 기여하고 있다. 개인적으로는 예전부터 이 책에 대해 이야기를 많이 들었지만 읽지 않다가 이제야 읽게 된 것이 아쉬울 정도로 도움과 귀감이 많이 되는 책이었던 것 같다.
책에 대해 간략하게 설명을 하자면 인간의 의사결정에 영향을 미치는 6가지 원칙을 여러가지 실험과 근거를 바탕으로 쉽고 재밌게 풀어나간다는 것이다. 제목으로만 보면 심리학에 대한 일부분을 다룬 이론적인 책 같지만 실제로는 제목과 달리 사람의 심리를 보여줄 수 있는 상황과 사례가 자세히 나오며 이 책을 읽는 내내 “나도 저런 경험이 있었지.”, “이런 상황에는 이렇게 대응할 수 있겠네.” 등 많은 부분에서 공감도 하고 새로운 시야에서 무엇인가를 바라볼 수 있다는 것을 알 수 있었다.
우리는 어릴 때부터 원하는 것을 얻기위해 상대를 설득하게된다. 장난감이 가지고 싶어 부모님에게 때를 쓰거나 합당한 이유를 대면서 설득하게 되며, 친구에게는 오락실에 가자고 하거나 학원을 빼먹자는 등의 설득을 하게 된다. 하지만 그중에서 설득이 되는 경우는 많지 않다. 자신이 원하는 것의 크기가 지나치게 크거나 상대에게 부담이 되는 상황이 자주 있기에 설득하기란 쉽지 않다. 어릴 때는 자신의 욕망을 순수하게 표출하고 원하는걸 얻기위해 직설적으로 행동한다. 그러나 나이가 들고 어느정도 생각이 정립되면 교묘한 방법으로 자신이 원하는 것을 얻기 위해 노력하며, 갖가지 방법들이 쓰이게 된다. 설득의 심리학은 이렇게 갖가지 방법들로 일상에서 우리가 왜 설득을 당할 수 밖에 없었는지를 설명해주는 도서라고 생각한다.
수업시간을 통해 접하게 된 책이다. 여기서 여섯 가지 법칙이 나오는데 평소에도 써먹을 수 있는 내용들이었다.
첫번째 상호성의 법칙은 사람은 누군가에게 호의, 선물, 서비스를 제공받았을 때, 그것을 다시 돌려 주어야한다는 의무감을 느낀다. 쉽게 말해 Give & Take다. 문화인류학자 리키(Leakey)는 상호성의 법칙은 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이고, 다양한 재화와 서비스를 상호 교환한다고 하였다. 상호성의 법칙은 호의의 제공은 나중에 호의를 되받을 수 있다는 오랜 믿음에 근거하여 설득의 기제로 작용한다는 것이다. 이 책에 나오는 생각해보기에 상호성의 원칙이란 무엇인가? 상호성의 원칙이 사회에서 그토록 강력한 영향력을 미치는 이유는 무엇인가? 라는 질문을 한다. 나는 다른 사람에게 무언가를 받으면 그에 상응하는 보답을 해야한다는 강박관념이 상호성의 원칙이다.
경영학입문 수업을 들으면서 처음으로 ‘설득의 심리학’이라는 책을 알게 되었다. 이 책은 특히 마케팅 분야와 관련해서 읽으면 좋다고 추천을 받았던 기억이 난다. 책을 읽으면서 가장 먼저 느꼈던 것은 책 안의 사례가 정말 풍부하다는 점이다. 저자인 로버트 치알디니는 우리가 살아가면서 설득 당하게 되는 과정들을 실제적인 사례들을 통해서 명쾌하게 설명해주고 있다. 우리가 무심코 지나치거나 당연하게 받아들였던 다른 사람들의 호의와 부탁이 결코 당연하지 않을 수 있고, 심지어는 계산된 행동일 수도 있다는 사실을 이 책을 통해 알게 되었다.
저자는 애리조나 주립대학의 심리학과 석좌교수로서, 일상 속에서 일어나는 여러가지 설득의 상황들을 심리학적으로 분석하고 우리가 알기 쉽게 다시 풀어 써서 책을 썼다. 이 책은 출간 당시 베스트셀러에 오르고 지금까지도 스테디셀러로 읽히는 만큼 많은 사람들이 보고 그만큼 영향력 있는 책이라고 생각한다.
‘설득’은 비즈니스와 협상의 세계를 넘어 우리의 일생생활과 긴밀하게 연결된 행동양식이다. 간단한 행동과 말 한마디만으로도 우리 삶의 모습은 크게 달라질 수 있다. 설득을 통해 조금 더 행복하고 만족스러운, 존경받는 삶을 누릴 수 있는 방법은 무엇일까? 설득의 심리학2는 로버트 치알디니의 두 번째 작품으로, 지난 2002년 국내에 번역 소개되어 지금까지도 많은 사랑을 받고 있는 『설득의 심리학』의 후속작이다.
이번에는 좀 더 고난이도의 설득 심리학을 소개한다. 과학으로 입증한 설득 심리학을 토대로 결코 놓쳐서는 안 되는 50가지의 설득 기술을 제시한다. 다른 사람을 설득하고 그들의 마음을 움직이려는 시도가 직관과 경험에만 의존해서는 안 된다는 것을 일깨워주며, 인간관계에서 나의 뜻을 명확하게 전달하는 데 도움을 준다. 비즈니스 종사자뿐만 아니라 심리학에 관심 있는 일반인, 누군가를 설득해야 하는 모든 이들에게 필요한 내용이다.
추석 연휴 때 읽을 거라고 작정하고 위의 책을 도서관에서 빌렸습니다. 저에게 정말 도움이 될 것 같은 매력적인 제목에 기대를 잔뜩하고 있었는데, 그동안 미뤄왔던 일들을 처리하고 아이를 돌보다 보니 어느새 연휴가 끝나고 일상으로 돌아왔습니다. 급한 마음에 책을 집어 들고 읽기를 시작. 책의 마지막 페이지를 덮고 나니, 시계는 벌써 새벽 3시 30분을 가리키고 있습니다. 좀더 여유를 가지고 다시 한번 이 책을 더 읽어 보아야겠다는 생각을 해 봅니다.
누구나 그렇듯 삶은 설득을 해야하는 입장과, 설득을 당하는 입장의 연속인 것 같습니다.
프롤로그에 보면 ‘설득은 마음을 움직이는 과학이다’라는 헤딩(heading)이 보입니다. 기술이 아니라 과학이라고 하는 것을 보니 저같은 사람도 설득의 심리학을 이해하고 과학적으로 입증된 전략을 사용하면 설득의 고수가 될수 있을 것 만 같아 기쁜 마음이 듭니다.
1. 사회적 증거의 법칙_다수의 행동이 ‘선’이다.
1)다수의 행동으로 설득하라.(수건의 재사용의 결과)
사회적 증거의 힘을 설득에 활용한다면 큰 효과를 볼수 있다는 사실을 말해주며 정보를 전달하는 방식 또한 중요한 것을 알수 있습니다.
우리는 살아가면서 수많은 결정을 하며 살아간다. 물건을 구입하는 것 부터 밥을 먹는 것, 영상을 보는 것, 대인관계 등 여러 것들을 선택하며 살아간다. 이 수많은 선택들을 하나하나 분석하여 결정하기 보다 다른 사람들이 먼저 한 선택들을 보면서 따라간다. 이것은 다수의 행동을 따르려는 성향으로 우리는 어떠한 행동의 옳고 그름을 결정할 때 다른 사람들이 내린 판단을 근거로 삼으며 얼마나 많은 사람들이 같은 행동을 하는지 살펴본다.
■ 책 소개
1. 왜 나는 그렇게나 쉽게 승낙해버리는 걸까?! 다른 사람의 승낙을 이끌어낼 수 있는 방법은 무엇일까? 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? 왜 어떤 요구사항은 거절하고, 또 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을 때는 성공하는 것일까? 이 책은 이러한 궁금증들로부터 출발하였다. 사회심리학자인 저자 치알디니가 설득심리학을 본격적으로 연구하기 시작한 이유는 순수한 학문적 호기심뿐만이 아니라 사람들이 흔히 그러하듯 생각지도 않았던 잡지를 정기구독한다거나 턱없이 비싼 옷을 선뜻 사버리고 나서 후회하는 속칭 '봉'으로 살아온 자신의 경험에서 비롯된 것이기도 하다.
<중 략>
■ <설득의 심리학> 을 읽고<1>
이 책이 다루는 내용인 ‘설득’은 내게 큰 흥미를 가져온다. 그동안 살아오면서 설득하지 못해서 손해 본 일들이 얼마나 많았던가? 학교에서 회의시간에 건의는 물론이고, 집에서도 가족들에게 내 의견을 납득시키지 못한 적도 많았다. 그 외의 여러 사회생활에 있어서도 내 의견이 합리적이고 타당한 것이 틀림없음에도 불구하고 설득하지 못한 경우가 많았다.
21세기는 20세기의 대량생산 대량소비의 시대를 넘어 관계의 시대라고 한다. 이러한 관계의 시대에 다른 사람과 차별화 될 수 있는 능력 중의 하나가 바로 커뮤니케이션 능력 즉 설득이라고 할 수 있을 것이다. 다른 사람과의 관계를 원만히 하는 것을 넘어 다른 사람에게서 가치를 이끌어내는 능력이라고 해도 과언은 아닐 것이다. 이렇게 중요한 역량 중의 하나인 설득을 익히는 것은 21세기의 성공의 지름길이라고 생각된다.
저자는 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙 등 여섯 가지를 이야기하고 있다. 체험과 이론이 같이 한 쌍으로 이루어진 설득 “받은 만큼 돌려준다(상호성의 법칙), 내가 한 말은 꼭 책임진다(일관성의 법칙), 다른 사람들과 행동을 같이 한다(사회적 증거의 법칙), 예쁜 사람은 마음씨도 곱다(호감의 법칙), 권위 앞에서는 무조건 복종한다(권위의 법칙), 이번이 마지막 기회다(희귀성의 법칙)” 이렇게 볼 수 있다.
설득의 심리학을 읽고 나서 우리 주변에서 일어나는 모든 일들이 설득의 법칙에 의해 영향을 받고 있다는 사실이 흥미로웠고 공감이 가는 내용들이었다. 책에서 언급하고 있는 6가지의 법칙 중에 첫 번째인 상호성의 법칙을 언급하고 싶다.
저명한 문화인류학자인 리키가 상호성의 법칙이야말로 인간을 인간답게 하는 가장 중요한 원천이라고 규정하였듯이, 매슬로우의 인간의 욕구 5단계 에서도 보면 생리적욕구와 안전욕구 이후 사회적욕구가 있다. 이것을 보더라도 우리 인간은 사회적 관계형성을 통해서 자아를 실현해 나간다고 할 수 있을 것이다.
Kurt Lewin(1890~1947) 이라는 독일의 심리학자도 인간의 행동 B=f(P*E)
B:behavior(행동), P:person(개인=개체적자질), E:environment(환경=환경적요인)
인간의 행동은 개체적 자질과 주변환경적 요인과의 함수관계에 의해 결정된다고 하였다.
[0-1] 승낙을 얻어내는 마술 언어
1) 이유 없는 요청 제시 → 60%의 확률
"죄송합니다만, 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 사용하면 안 될까요?"
2) 요청 + 이유제시 → 94%의 확률
"죄송합니다만, 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 먼저 복사기를 사용하면 안 될까요? 왜냐하면, 지금 제가 굉장히 바쁜 일이 있거든요."
3) 명확한 이유를 제시하지 않은 요청 → 93%의 확률
"죄송합니다만, 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 제가 먼저 복사하면 안 될까요? 왜냐하면, 제가 꼭 복사해야 하거든요"
= 요청 상황에서 상대방의 승낙을 얻어내는 마술 언어는 추가 정보 전체가 아니라 '왜냐하면(Because)'이라는 단어 하나라는 사실이다.
<중 략>
[설득의 법칙1 – 상호성의 법칙]
: A가 B에게 호의를 베풀면, B 역시도 A에게 호의를 베풀게 되는 법칙
“인류 사회의 선물을 주고받는 과정에는 세 가지 종류의 의무가 있는데, 그것들은 선물을 주어야 하는 의무, 선물을 받아야만 하는 의무, 그리고 받은 선물에 언젠가는 보답해야 할 의무를 말한다.”
<상대방을 빚진 상태로 만들어라>
우리가 별로 좋아하지 않는 사람들일지라도 만일 그들이 우리에게 어떤 요청을 하기 전에 작은 호의를 베푼다면 그들은 그리 어렵지 않게 우리의 승낙을 얻어낼 수 있을지도 모르는 일이다.
예를 들면, 마케팅 도구로써 공짜샘플은 아주 오래전부터 매우 효과적인 기법이다. 슈퍼마켓을 가면 다양한 음식을 시식하고 있는 장면에 눈에 띈다. 그중에서 항상 미소를 잃지 않으면서 조금 더 들어보라고 권하고 있는 판매원의 면전에 아무런 제품도 구입하지 않고 유유히 사라지는 것은 말처럼 쉽지 않을 수도 있다. 이런 구매 행위는 그들이 시식한 음식을 별로 좋아하지 않았을 때도 똑같이 적용되고 있다는 사실이다.
설득의 심리학-사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 독후감
독후감 설득의 심리학
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