울산대학교 사례를 통해서 배우는 갈등해결의 지혜 기말고사 정리본

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본문내용

1. 성공적 협상: 협상 과정을 통해 올바로 설정한 목표를 성취하고 상대방으로 하여금 협상 결과나 나름대로 만족감을 느끼고 협상 테이블을 떠날 수 있도록 하는 것

성공적 협상을 위해서는 결과 < 협상과정

협상과정
-서로 원하는 것 혹은 생각이나 의견이 다를 때 이를 좁혀가며 합의점을 찾아가는 과정
-협상의 기회는 상대방과 내가 원한는 것이 다를 때 이를 해결할 수 있는 하나의 방법으로 주어진 것
올바로 설정한 목표
- 협상을 전략적인 시각에서 바라보고 결정된 목표
- 뛰어난 협상가: 두 가지 의제를 자기가 원하는 방향으로 성취하기 위해 협상을 진행하지 않음
- 뛰어난 협상가: 눈에 보이는 단편적인 목표< 협상을 통해 얻어내는 전체의 크기를 극대화하는 방향으로 목표를 설정함
성공적 협상의 의미
성공 협상과 실패협상의 기준
- 협상의 결과: 협상을 시작하기 전에 설정했던 객관적인 요구 수준을 얼마나 달성했느냐
- 협상의 과정: 합의점을 도출해 나가는 과정에서 상대방과 내가 어떤 감정으로 어떤 절차를 밟아 이르렀는가

참고 자료

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