한양대 e-러닝 생활속의 계약과 협상

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본문내용

말을 하는 것 보다 들어주는게 더 중요
협상시에 비언어적 행동이 더 많음
협상상대보다 그쪽 조직 내부의 이해관계자와의 협상이 더 힘듬
협상은 상호작용의 게임
자발적인 것 만으로는 안됨. 상대를 비자발적으로라도 양보하게 만들어야함
상대가 비협조적일 경우
1.상대가 합의할 때 얻을 수 있는 ‘성과’를 강조
2.상대가 합의해 주지 않을 때 치를 ‘협상결렬비용’ 강조.
상호이익이 되지 못하더라도 보다 나은 성과를 얻기 위한 과정임. “갈등을 줄이거나 해소하는 과정”

협상을 한다는 것은
1.협상목적 2.협상의 포지션(상대에게 주장하는 것) 3.협상전략 4.협상성과

협상 성과를 높이려면(협상전략)
1.협상목표를 높게 설정 2.협상력이 강해야함 3.협상상대와 좋은 관계 4.실패시의 대안
5.상대보다 좋은 정보

자기중심적 환상(Need-based illusions)’
• 우월감에서 오는 환상(Illusion of Superiority): 협상자는 일반적으로 자신이 상대방보다 더 지적이고, 능력이 있어 상대방을 잘 설득하고 필요하다면 위협도 잘 할 수 있다고 과신한다.
• 낙관에서 오는 환상(Illusion of Optimism): 협상자는 일반적으로 미래나 협상진행을 낙관하는 경향이 있다.
• 통제의 환상(Illusion of Control): 협상자는 일반적으로 자신이 협상상황에 영향을 미쳐 이를 통제할 수 있다고 생각한다. 예를 들어 주사위를 던질 때 확률적으로 아무런 영향을 미칠 수 없음에도 불구하고 자신이 좋은 점수가 나오도록 던질 수 있다 고 생각하는 것이다.

협상의 종류와 차이점
- 국내협상 : 한 나라에서 경제주체간 벌어지는 협상
중앙정부와 지방정부간 협상, 고개과 상이간의 가격협상, 구매업체와 납품업체 간의 구매협상, 노사간의 임금협상
- 국제협상 : 다른 국가 또는 다른 문화권에 속한 협사자간의 협상
- 국제정치관계협상 : 국제정치, 군사, 외교상의 협상이슈를 국가간 또는 국제기구간에 분석하 는 것
- 국제통상협상 : 협상 당사자가 모두 정부 또는 국제기구인 경우
- 국제경영협상 : 한쪽 당사자가 국제기업인 경우

참고 자료

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