책소개
진정한 성공을 거두려면 다른 사람을 움직여 일을 성취해낼 수 있어야 한다. 민간기업과 관공서에서 대화법과 리더십 특강을 하고 있는 저자가 설득에 성공하는 6가지 기본 원칙을 비롯해 상대에 따라 달라지는 설득요령, 예스를 이끌어내는 대화법 등을 사례와 함께 제시했다.
상대방을 설득하기 위한 내용을 찾기 위해, 이 책을 선택하였다. 말이라는 것은 참으로 쉬우면서 어려운 것임을 깨달았다. 여기서 나오는 성공하는 설득의 원칙들, ‘예스’(Yes)를 이끌어내는 대화, 상대, 시간, 장소 등에 따라 달라지는 설득의 방법, 여러 가지 사례를 통해서 많은 경험을 글로써 얻을 수 있었다.
설득에 성공하고 싶은 마음은 사회생활을 통해서 생겨나기 시작했다. 여기서 얻은 원칙을 정리해 보았다. 성공하는 기본 원칙이라는 부분이다. 성공적인 설득은 ‘예스’와 행동의 결합이다.
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심리상태의 공략, 실현 가능한 구체적인 방법의 제시, 언행을 통한 시각적 호소, 상대보다 한발 빠른 선점, 강약의 완급 조절, 철저한 준비와 여유 있는 대처, 공통점에서부터 풀어 나가는 방법, 급소의 선 공격, 마지막까지 방심하지 않기, 이렇게 9가지의 대화법을 제시하였다.
똑같은 말을 해도 상대방의 태도와 이해 수준의 차이가 있음을 느낀다. 어떠한 일을 부탁할 때, 두 가지 말은 큰 차이를 보인다. 첫째, “ 자네 지금 한가하지?”, 둘째, “자네도 바쁠 텐데 미안하지만, 부탁 좀 해도 되겠나?”
설득은 어쩌면, 상대방의 감정이나 상황을 모른 체 접근할 때에 오히려 반대 효과가 나타날 수 있음을 확인할 수 있다.
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쉽게 이해할 수 있었던 것은 이런 여러 가지 상황을 설득의 과정에서 빠르게 인지하고, 찾아야 하는 것이다. 상대는 처음부터 구매하려는 의도나 ‘예스’의 결정이 전혀 없는 상태에서 오히려, 세일즈맨을 떠보려고 하는 상황을 파악하지 못한다면, 결국 상대방의 설득을 하려는 괜한 힘을 소진하는 것이다. 여기서 중요한 것은 설득을 하려는 입장을 계속 고수하거나, 한 방향으로만 이끌어 나가려고 해서는 안 되는 것을 느꼈다. 상대방이 나를 처음 만나서, 설득을 당하는 입장이면, 모르겠지만, 거의 대부분은 그렇지 않기 때문에, 어쩌면, 나는 상대방에게 몇 십번 째, 아니면, 그 이상으로 만난 이후의 사람일 수도 있는 것이다.
평소 말에 대해 관심이 많아 제목을 보고 이 책을 선택하게 되었다. 하지만 이 책의 수준은 내 기대보다는 다소 떨어졌다. 나는 어떠어떠한 말이 정말 내 사람을 만들 수도 있고 적을 만들 수도 있다고 생각하고 그러한 말들을 외워서 사용해야겠다고 생각하고 이 책을 보았다. 그러나 이 책은 그러한 실용적인 부분보다는 근원적인 부분을 많이 다루었다. 그리하여 책이 추상적인 부분이 많아 진 것 같다. 그럼에도 이 책에서는 배울 부분이 몇 가지 있었다. 그러한 부분을 소개하고자 한다. 먼저 설득에 성공하려면 설득 할 수 있다는 확신을 가져야 한다는 것이다. 그렇게 하려면 진짜 적은 내 안에 있다는 사실을 기억해야 한다.
감상문 - 내 사람을 만드는 말 남의 사람을 만드는 말
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