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전략적 제휴의 개념 및 수행방안

전략적 제휴의 개념 및 수행방안1. 전략적 제휴의 개념2. 전략적 제휴 방안Table of Contents목표시장전략적 제휴란 2개 이상의 기업이 기술,제품,영업망 등을 상호 제공함으로써 자사 전략의 효과를 높이기 위해 형성하는 파트너쉽을 의미함전략적 제휴의 개념전략적 제휴의 필요 충분 조건기존 제휴와 전략적 제휴의 비교일련의 목표 달성을 위해 제휴한 둘 이상의 기업이 제휴를 맺은 후에도 상후 독립성을 유지할 것독립성 유지제휴 당사자간에 제휴의 성과와 관련 업무에 대한 통제권을 공유할 것성과와 통제권 공유제휴 당사자간가 기술,제품 등 전략적으로 중요한 분야에서 상호간에 지속적으로 공헌할 수 있을 것상호간 지속적 공헌협력 동기 및 목적관계 및 역할협력 방향 및 영역협력 분야협력 기간형태제휴망국지시장, 제한적 위험절감, 비용절감 능력제고 경제적 보완 상호보충적 규모가 다른 기업간 협력 수직적 관계, 역할 불균형 단방향(기술이전) 단순영역 단위사업,제한적 단기,일회성 정형적,단위계약 자사중심 제휴망 구축 기술 이전 및 생산 하청 등 단순 협력다국적, 포괄적 기술혁신의 대응, 규모의 경제 R D 비용 및 위험감소 시장진입확대, 경쟁우위확대 상호보완적 규모가 대등한 기업간 협력 수평적 분업, 대등한 역할분담 쌍방향(공동 기술개발) 특수영역 복수기업, 유기적 탄력적용, 재협상 비정형적,복합계약 중심기업 네트워크 기술표준 설정, 기술 교환, 공동개발/생산/판매 등 광범위하고 복합적성격기존 제휴전략적 제휴기업의 다양한 성장방식 중 비지분참여 제휴, 지분참여 제휴 및 합작투자가 전략적 제휴의 범위에 포함되며, 계약과 인수/합병은 일반적으로 전략적 제휴로 보지 않음전략적 제휴의 개념전략적 제휴계약(Contract)비지분참여 제휴 (Non-Equity Alliance)지분참여 제휴 (Equity Alliance)합작 투자 (Joint-Venture)인수/합병내부개발개입 및 지분 참여 정도성격위험과 통제지속기간법인장점단점낮음높음자생적/유기적 성장(Organic Growth)비유기적전략 및 향후 포지션(TO-BE) 제휴 범위 설정 제휴 목적 결정 제휴 형태 결정파트너 선정 제휴계획 검토 협상전략 수립 양해각서 작성 본계약 체결제휴 관리체계조직 계약사항 이행 자원의 투입 실행상 발생하는 문제점 해결 기타 변화관리원활한 종결을 위한 프로그램 및 도피조항 적용 제휴선 자극 최소화파트너 선정 및 제휴 협상제휴 관리제휴 종결제휴 전략 수립전략적 제휴 추진 절차명확한 제휴 목적/근거 도출 기업의 현재 및 요구되는 역량, 사업모델 및 경쟁적 포지션에 대한 실상 이해 산업영역의 변화와 제휴를 통한 기회창출에 대해 정확하게 인식할 수 있는 명확한 장기비전 및 전략의 수립이상적인 파트너 선정을 위해서는 자사와 전략적 양립이 가능하면서 자원의 보완이 성립되는 능력 검토 상호보완적 자원의 유무는 제휴를 통해 쌍방이 얻을 수 있는 이익을 가늠하는 중요한 요소일방적인 지식의 전달 내지 일방이 배타적으로 혜택을 독점할 경우 제휴는 성사될 수 없거나 장기간 존속 불가 제휴를 공고히 유지하기 위해 자사의 협상무기를 유효하게 존속시키는 노력 필요정보 공유와 더불어 유출해서는 곤란한 정보를 철저히 통제 제휴가 결렬된 후 경쟁력을 유지하기 위한 대비단계핵심과제의의제휴의 목적을 설정하고 여타의 대안과 전략적 우위성을 체크하는 단계파트너 선정은 제휴의 성패를 결정짓는 가장 중요한 단계제휴 성사는 관계의 끝이 아니라 시작에 불과함 제휴 관계의 수명주기에 걸쳐 지속적인 관리 필요전략적 제휴는 결국 한시적 형태이므로 제휴에 임하는 경우 항시 최악의 경우에 대비하여야 함전략적 제휴를 추진하기 위한 첫 번째 업무는 현재의 기업 포지셔닝과 목표간의 GAP분석을 통해 내부적으로 해결 불가능한 보완점을 도출하고, 이를 해결하지 위한 전략적 시너지 창출 전략을 수립하는 것임전략적 제휴 방안_제휴 전략 수립파트너 선정 및 제휴 협상제휴 관리제휴 종결제휴 전략 수립전략적 제휴 추진 절차장기전략 및 향후 포지션(목표 설정)현재 포지션 및 역량(현 상태 정의)[전략적 제휴를 위한 의사결정 과정]파트 라이센스 옵션R D 콘소시엄 연구개발 후원연구개발 JV기술 분야인력교환 기술도입∙교환 특허 공유독점적 라이센싱 교차 라이센싱 라이센스 옵션기술 콘소시엄 생산/기술 확보를 위한 투자기술JV서비스 분야공동 서비스없음없음서비스JV마케팅 분야공동브랜드 시장창출 협력 영업선 상호공유 영업 및 마케팅 협력자사상표 사용허가 제품 스왑없음영업JVIT 서비스 기업의 전략적 제휴 유형목적유의점양해각서 (Memorandum of Understanding) 회사간에 계약이나 전략적 제휴를 하는 경우 정식 계약의 체결에 앞서서 양사간의 이해나 기본적인 합의 사항을 확인하고 향후 협력을 통해 본 계약 체결시까지 상호 노력하자는 취지의 문서 정부의 인허가 목적상 본계약에는 포함시킬 수 없는 사항을 음성적으로 규정하여 둘 필요가 있는 경우나 본 계약의 특정부분을 본래적 의미와는 달리 양해하거나 또는 해석하고자 하는 경우에도 사용효력정식계약이 아니므로 계약위반에 따른 손해배상 청구 또는 계약 해제 등의 법적 구속력 없음, 일반적으로 협상기간 동안의 우선협상권 및 비밀유지의무 정도를 법적인 의무로 규정하고 나머지는 협조사항에 불과 그러나 MOU의 내용에서 법적 구속력을 인정하는 표현을 쓰고 있다면 명칭에 무관하게 법적 구속력 인정됨 MOU에서 명시적으로 법적 구속력을 배제하기 위해서는 계약서 말미에 '본 협약서의 내용은 협약 당사자간에 법적인 구속력을 발생하지 않는다. 협약 당사자간의 구체적인 권리 및 의무에 대해서는 별도의 계약을 체결하여 정하기로 한다'는 내용을 반드시 삽입해야 함전략적 제휴의 가장 보편적이고 구속력이 약한 방법은 MOU를 통한 전략적 제휴임전략적 제휴 방안_제휴 전략 수립전략적 제휴 MOU본계약 체결 이전이라도 교섭단계에서 지적재산권 보호, 비밀유지에 관한 사항을 약정할 필요가 있을 경우, MOU보다는 정식으로 비밀유지약정(Confidentiality Agreement)을 체결하는 것이 좋음 일반적으로 LOIMOU가계약서본계약서 등의 순으로 법적 구속력 강화됨 의하고 약자는 매각 조건에서 입지 확보독립형 제휴강자와 약자 사이 제휴약자가 강자로부터 기술 등을 학습한 후 결별 강자가 보유한 강점을 학습할 수 있는 체계 구축약자간 제휴2개이상 약자 사이 연합전선제 3자 인수로 종결 제휴관계를 이용하지 않고 사업개선 또는 매각이상적인 파트너 선정을 위해서는 제휴 파트너가 자사와 전략적 양립이 가능하면서 자원의 보완이 가능한 능력을 보유하고 있는지 검토하고, 동시에 제휴 파트너의 제휴 의지를 파악해야 함전략적 제휴 방안_파트너 선정 및 제휴 협상제휴를 맺으려는 기업들간에 경영전략, 기업문화, 경영관리 시스템 등의 측면에서 서로 모순되지 않고 협력 가능함을 의미 자사와 직접, 간접으로 사업관계를 맺고 있는 기업이나 자사와 비슷한 방침이나 기준으로 채택하고 있는 기업 물색 지역 및 사업의 중복이 없을수록 보다 성공적양립성 (compatibility)파트너에게 기대할 수 있는 경영자원과 핵심역량 제휴 파트너간의 핵심역량이 상호 보완적이어야 함 강자끼리의 제휴가 보다 성공적능력 (capability)제휴파트너가 제휴를 성공시키기 위해 경영역량을 투입할 수 있는 정도 제휴 대상자의 핵심사업이나 제품계열과 관련성이 있고 제휴에 적극적으로 투자하고 깊이 개입하려는 의지를 가진 대상자 선정 50 : 50 의 동일비중의 제휴가 보다 성공적몰입성 (commitment)파트너 선정 기준실패 문화적 유사성 + 전략적 보완성 결여성공 문화적 양립성 + 전략적 보완성실패 문화적 유사성 부재 + 전략적 보완성 결여실패 문화적 비양립성 + 전략적 보완성보완무관 또는 유사유사차이기업문화능력전략적인 파트너 선정을 위해서는 양립성, 능력, 몰입성에 대한 다양한 항목이 검토되어야 함전략적 제휴 방안_파트너 선정 및 제휴 협상연구개발마케팅기초연구 제품설계 능력 신소재개발 기술혁신작업 연구소 시설 기술자, 과학자 역량 기술변화 예측 연구개발 목표 연구개발 성과배분제품계열 폭/제품 종류 제품인지도 소비자 서비스 능력 판매후 서비스 능력 광고판매촉진 시장점유율 유통망/cision Making Process)가 명확히 결정되어 문서화되어야 함전략적 제휴 방안_파트너 선정 및 제휴 협상보유 지분/소유 구조기술 및 역량 이전성장을 위한 자금 조달 계획자산 공헌도 질적/양적 평가 결과(*1)제휴형태 및 법률 구조의사 결정 및 분쟁 조정 구조수익평가 방법 및 보상 체계자사 기밀/기술 보호장치연관사업과의 연계사업운영에 있어서의 상품/시장 영역독점권한에 대한 조항유지/해체단계/퇴출 시기책임기간 및 재협상계약서에 포함되어야 할 항목역할구조운영계약종료제휴 종결 사안제휴성과 측정방법(*3)기타 기여 항목'상당한 변경(Substantial changes)'조항 (*2)(*1) H/W(원자재, 기계설비, 토지, 건물 등)과 S/W(명성,지명도, 경험 등) 기준으로 평가하되, 지적재산과 같은 자산은 기회비용으로 평가 (*2) 합작기업에 많은 영향을 미치는 예기치 않은 환경변화가 발생하였을 때 파트너에게 재협상을 요구할 수 있는 조항 (*3) 대개 성장성, 수익성, 주주배당, 손실회피, 수입, 안정된 경영 등의 요소 조합으로 조직성과 측정정보교환 프로세스/ 기록 수단제휴 관리자 선발방법 및 재량권제휴 경영진 교체 빈도만장일치 승인이 필요한 사안갈등해결방법전략적 제휴의 성립은 제휴의 끝이 아니자 시작이므로 제휴 기간 동안 지속적으로 관리업무를 수행할 조직을 구성하고, 제휴관계 및 성과에 대한 지속적인 모니터링 및 변화관리가 수행되어야 함전략적 제휴 방안_제휴 관리파트너 선정 및 제휴 협상제휴 관리제휴 종결제휴 전략 수립변화 관리제휴의 수명주기 관리 제휴 후 발생하는 문제점 파악 제휴사 및 산업 변화에 대한 지속적인 모니터링 정기적 평가 제휴 관계 재협상 제휴 관계의 정리 분쟁의 해결전략적 제휴 추진 단계이해관계자 동의내부조직 구축내부/외부 이해관계자가 전략적 제휴를 이해하고 지원하도록 동의를 구함 내부이해관계자는 보통 전략적 제휴의 위협요소이므로 초기부터 확신을 주는 것이 중요전략적 제휴의 유관부서 직원들의 적극 참여 유도 조직전체에 명확히 설명 및w}

경영/경제| 2009.05.10| 42페이지| 3,000원| 조회(362)

전략적 제휴 개념, 전략적 제휴 절차, 전략적 제휴 종류, 전략적 제휴 방안

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