영업의기술(지식영업)

소개글

영업은 공부를 잘 못하고 전문기술이 없는 사람들이 선택하는 업종이라는 잘못된 사회적 인식으로 인해 잘못된 고정관념이 형성되어 있습니다. 이를 먼저 이겨 내야 영업을 할 수 있습니다.
영업은 회사를 움직이고 회사의 기초적 기반입니다. 그래서 영업의 기술에 대하여 서술하는 많은 책을 보았으며, 영업테크닉의 교육도 많이 받아 봤습니다.
하지만 제 욕구를 충족시키지 못하더군요. 항상 자기관리, 고객의 중요성을 설명하기는 하지만 실제적인 테크닉을 설명하지는 못했습니다.
그래서 저의 경험을 토대로 영업의 기술을 작성했습니다.
제가 이 글을 쓴 것은 저희 회사 직원들에 대한 영업교육을 시키기 위해 작성한 내용인데 실제 미팅을 중심으로 작성했습니다.
본 내용이 순서에 따라 회사의 특성에 맞춘 내용을 삽입하면 좋은 교육자료가 될 것입니다.

목차

영업의 기술(지식영업)
1. 영업은 고객의 고민을 해결해 주는 컨설턴트이다.

2. 이론으로 무장하고 고객에게 지식을 가이드한다.

3. 영업사원이 아닌 지식가이드가 되자
가. 성실함과 열정
나. 끊임없이 자기를 개발하라
다. 영업시간을 200%활용하라
라. 자신에게 투자하고 전문지식을 갖추어라

4. 영업의기술(지식영업)
가. 미팅준비
나. 미팅10분전
다. 미팅
라. 고객관리

본문내용

1. “영업” 은 고객의 고민을 해결해 주는 컨설턴트이다
우리가 세일즈맨을 천시했던 이유중의 하나는 세일즈맨이란 속기 쉬운 언변으로 좋지 않은 물건을 판다는 생각 때문이었다. 물론 그런 형태를 보이는 사람이 실제로 있기 때문에 나오게 된 말이기는 하지만 그것은 극히 일부일 뿐이다.
세일즈맨이란 그저 사람들의 욕구를 파악하여, 고객이 필요로 하는 서비스나 상품을 얻을 수 있는 기회를 전하는 사람이다. 외교 협상에서도 세일즈 외교라는 말이 나오는 시대에 이제 세일즈에 대한 낡은 생각은 그만 접어야 할대다.
게다가 세일즈맨이 자신부터가 여전히 그런 생각에 얽매여 있다는 것은 더욱 말도 안 되는 일이다.
“난 남들 앞에서 세일즈를 한다는 말을 못하겠어. 어쩐지 비굴해 보이고 한심해 보이는게 말야......”
한 세일즈맨의 넋두리다. 그는 사람들에게는 물론 가족에게까지 자신의 직업을 부끄러워하고 있다. 세일즈에 대한 통념이 그만큼 좋지 않은 이유도 있지만 그 스스로도 그런 통념을 당연하다고 여기기 때문이기도 하다.
하지만 자신이 하는 일을 창피하게 생각하면서 어떻게 다른 사람 앞에 당연히 나설 수 있으며, 어떻게 자신감 넘치는 모습을 어필할 수 있겠는가.

우선 세일즈에 대한 자부심을 갖는 것이 영업기술의 제1기술이라고 해도 고언이 아니다. 세일즈맨이야말로 회사 성장의 원동력이다.
어떤 회사라도 영업 부서가 없는 곳이 없으며, 영업을 담당하는 사람 없이는 회사가 움직일 수 없다. 아무리 좋은 물건을 파는 회사라도 영업을 하는 사람이 없다면 회사는 경영난을 겪을 수밖에 없을 것이다.
따라서 세일즈맨으로서 직접 고객을 만나 회사에 대한 이미지를 알리고 실질적인 수익을 창출하는 사람이라는 자부심을 갖자.
그리고 할 수 있다는 신념과 적극적인 사고를 갖자. 신념과 적극적인 사고는 성공하는 세일즈맨이 되는 첫 번째 키워드 이다.

참고 자료

없음