협상의 기본원칙

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최초 등록일
2007.12.07
최종 저작일
2007.12
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소개글

협상의 기본원칙

목차

제1장 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
제2장 협상에 의한 구조
제3장 게임을 즐겨라
제4장 혼합동기 게임
제5장 거래의 공식
제6장 인식에 대한 'TIP'
제7장 시간과 타이밍
제8장 정보
제9장 힘
제10장 힘에 대한 부연
제11장 독특한 형태의 협상
제12장 인생이라는 게임

본문내용

제9장 힘
정말로 부패하는 것은 힘이 아니라 무력감이다.
힘이란 의도하는 대로 결과를 유도하는 능력이란 뜻이며 다른 사람을 움직일 수 있는 비결을 말한다. 협상에서 우리의 역할은 상대를 이해시키는 일이다. 상대가 만족하는지의 여부가 당신의 손에 달렸다고 생각하면, 협상의 결정권은 당신이 가지게 된다. 즉, 힘을 가지고 있느냐의 여부는 결국 상대방의 인식에 따라 결정되는 것이다. 따라서 실제로 권한을 가질 필요는 없다. 상대방이 그렇게 느끼도록 하면 된다.
"거래의 힘은 당신이 실제로 어떤 권한을 가지고 있느냐 하는 것보다 다른 사람들이 당신을 어떻게 생각하고 있느냐에 달려 있다.(프레드 이클레이)
공식적인 협상이 이루어지기 전 단계에서는 자신의 것이든 상대의 것이든 가릴 것 없이, 사용 가능한 모든 형태의 힘을 준비해두어야 한다. 이런 준비를 통해서 자신감을 가질 수 있고, 상대의 취향에 어긋나지 않게 협상을 진행시킬 수 있다. 협상은 기존의 기대치를 다시 조정하고 기존의 형태를 바꿀 수 있는 실험적인 게임이라는 사실을 염두에 두어야 한다.
그렇다면 현재 가지고 있는 능력이나 소유물의 가치를 어떻게 높일 수 있을까? 바로 경쟁을 통하면 된다.
항상 선택의 폭이 남아 있다고 믿는 한, 다른 사람에게 끌려 다닐 일은 없다. 반대로 다른 대안이 없다고 생각하면 남에게 의존하게 되고 예속되기 쉽다. 선택권은 힘이라 할 수 있다.

제 10장 힘에 대한 부연
상냥한 말만 사용하는 것보다 상냥한 말과 함께 권총을 들이댈 때 더 많은 것을 얻을 수 있다-알카포네
상대방을 긍정적으로 유도하기 위해서는 상대방의 관심사항을 먼저 이야기하게 하라. 당신이 하고 싶은 말은 상대방의 경험을 들면서 되도록 간단히 한다. 협상은 생각을 변화시키는 의사소통과정이다 따라서 상대방의 반응을 부정에서 긍정으로 유도하는 과정에서 나타나는 장애요소들을 잘 검토해야 한다.

참고 자료

없음
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