한미일의 협상문화

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목차

1. 미국인들의 협상문화
(1)카우보이 스타일
(2)미국인의 개인주의 정신
(3)미국인의 비공식적 행동들
(4)미국인들의 언어에 대한 태도
(5)협상의 결정권한
(6)미국인들의 시간에 대한 태도
(7)미국인들의 정보교환에 대한 특성
(8)미국인들의 커뮤니케이션 스타일
(9)미국인들의 인내심에 대한 태도
(10)단계별 접근방법
(11)거래는 거래
(12)미국인의 결심

2. 일본의 협상문화

3. 우리 나라의 협상문화
(1)인간관계와 계약관계
(2)기업의 협상 마인드
(3)정부와 민간 사이의 갈등
(4)협상 교육이 필요성

4. 미국인과 동양인의 사업에 대한 협상방식의 주요차이점

본문내용

1. 미국인들의 협상문화
(1)카우보이 스타일
미국 이민의 초기 선조들은 광활한 대륙에서 생존하기 위하여 필수적인 불국의 독립심을 키워야 했다. 이러한 속성이 미국인들을 협상의 테이블에서 모질게 굴도록 작용하고 있는 것이다. 협상은 그 정의와도 같이 상호 독립적으로 임하는 상황이지만 실제로 미국인들은 그러한 협상의 상황을 능숙하게 다룰 줄 모른다. 옛날 서부에서는 사람들은 서로 멀리 떨어져서 생활해왔으며, 그러한 연유로 될 수 있으면 협상을 적게 하는 사회시스템을 만들어 왔다. 설령 협상을 하게 될 경우에도 최소한의 협상으로 줄이도록 하였다. 하루 온종일 말을 타고 가게에 가거나, 가축사육장에 도착하면 더 이상 기력이 없어 협상을 할 여력도, 기운도 나지 않았기 때문이다.

(2)미국인의 개인주의 정신
대부분의 미국인 사업가나 경영자들은 어떠한 경우나 상황이건 자기 자신이 모든 협상의 상황을 좌우할 수 있다고 생각하는 경향이 있다. “한국사람 4명 정도는 나 혼자서라도 문제없다. 협상에서 나는 그 누구의 도움도 필요 없다. 나는 내가 원하는 것, 회사가 원하는 것을 얻을 수 있을 만큼 충분히 생각해낼 수 있으며 또한 협상 테이블에서 말도 아주 빨리 할 수 있다.” 이러한 생각은 카우보이의 자기합리화 과정과 마찬가지이다.

(3)미국인의 비공식적 행동들
미국인들은 다른 나라 사람들보다 인간관계에 있어서 비공식적인 관계와 평등성에 가치를 두는 경향이 있다. 처음 소개받을 때 접하게 되는 이름과 같은 것은 대인관계에서는 단지 표면적인 것, 즉 빙산의 일각에 지나지 않는다. 미국인들은 장황한 인사말이나 직책과 같은 형식들을 무시함으로써 상대방을 편하게 대우한다. 때로는 상대방을 단지 편하게 해주려는 마음에 이와 같은 행동을 계속하게 되어 오히려 상대방이 불편하거나 불쾌하게 될지라도 그러한 점에 대하여 전혀 개의치 않는다는 점을 유의할 필요가 있다.

참고 자료

Negotiating with Americans" Peter H. Antoniou/ Katherine Whitman
박동준/ 이덕실 옮김 1999
YAKUZA 협상의 프로페셔널 무카이다니 타사시/ 김훈 옮김 2001
협상의 원칙 : 대한민국 협상론의 새로운 모색 김태기 지음 2003