[마케팅]캐터필라 사례보고서

소개글

사례분석의 대표적인 보고서 입니다.

목차

1. Summary
2. Introduction
3. Analysis & Solution Suggest
<시장 상황>
<판매망>
<경쟁자>
<해외시장 확장 >
<다각화 >
<대안제시>
4. Conclusion
5. Comment

본문내용

현재 시장의 2위인 코마츠사가 낮은 가격을 전면에 내세워 위협하고 있다. 다른 경쟁자들 역시 후발주자가 이용할 수 있는 전략을 동원 캐터필러를 공략하고 있다. 이에 대해 시장 1위를 지키고 장기적인 발전을 위하여 대응전략이 필요하다. 이에 대한 대응책으로 다음의 두 가지를 생각할 수 있다. 캐터필러도 가격을 낮추어 대응하는 방법과 사업다각화가 그것이다. 수행해야할 행동 대안은 위의 두 가지 이슈를 포기하지 말고 두가지 이슈를 오히려 그들만의 차별점이자 강점으로 확실하게 자리매김해야 할 것이다. 고장이 났을 경우 고객은 계약시간에 맞추지 못하거나 유휴시간이 길어져 손해를 볼 수 있다. 캐터필러는 비싼 만큼 뛰어난 품질을 자랑하여 쉽게 고장이 나지 않고, 또 고장이 났을 때에는 전세계에 거미줄처럼 퍼져있는 센터가 최대한 빠른 시일 내에 수리를 책임지며 강력한 네트웍의 효과로 부품조달이 타사에 비해 쉽고 빠르다. 이러한 요인들로 캐터필러는 유지비용이 적게 들어갈 수 있으므로 "캐터필러의 제품은 비싸지만 따지고 보면 경제적이고 실속 있는 제품이다." 라는 것을 고객들에게 인지시킨다. 즉, 초기 비용은 많이 들지만 사용상황을 고려한다면 제일 합리적인 솔루션이 되어야 한다는 것이다. 현재 상황은 경기침체상태이기 때문에 작은 실수가 회사의 사운을 좌지우지할 수 있는 상황이기 때문에 캐터필러같은 안전한 솔루션을 찾는 고객은 늘어날 것이다. 마지막으로 현재 캐터필러의 전략인 second mover 전략이 장기적으로도 통용될 것인가에 대한 문제를 제기한다. 새로운 기술이나 제품에 대해서 경재업체가 특허와 같은 법적 장치의 보호를 받게 된거나 시장을 선점해 버릴 경우 시장점유율이 떨어질 가능성이 있고 현재 구축하고 있는 딜러망에 타격을 입게될지도 모른다. 따라서 독자적인 기술력이 뒷받침이 되는 분야에서는 first mover 전략을 취해 현재 유지하고 있는 선두기업의 입지를 강화할 필요가 있다. 이를 위해서 기초연구에 대한 투자도 확대할 필요가 있다.

참고 자료

HBR