[협상론] 협상의 법칙을 읽고

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2003.11.28
최종 저작일
2003.11
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미국에서도 고급백화점으로 유명하다는 시어즈백화점에서 정찰제의 냉장고를 깎아서 살 수 있을까? 아니, 가까이 우리나라의 롯데백화점에서 김치냉장고라도 싸게 살 수 있을까? 이 책의 초반부는 이러한 문제로 시작하여 독자의 흥미를 유발한다.
우리는 흔히 상품의 가격을 흥정하는 것을 재래시장에 한정하는 고정관념을 가지고 있다. 그러나 이 책의 저자는 미국에서도 고급백화점으로 유명하다는 시어즈백화점에서 감히 정찰제의 냉장고를 싸게 살 수 있다고 한다.
그 방법을 간략히 요약하자면 먼저 판매자가 과연 그 냉장고를 팔 때 실적금을 받는지를 알아야 하고, 최근의 실적은 좋은 지도 알아야 한다. 또 경쟁 백화점에서는 얼마에 파는 지도 알아야 한다. 이것을 작가는 '정보'라는 협상을 이기는 조건으로 달아놓고, 또한 며칠 간 계속 방문하여 판매자의 시간을 빼앗는다. 즉 경제학에서 이야기하는 함몰비용을 판매자가 지게 하는데 이것을 작가는 '시간'이라는 협상을 이기는 조건으로 말하고 있다.
나는 이것을 반드시 싸게 살 수 있다는 신념을 가지고 판매자와 가격협상을 벌인다. 심지어 자신의 손가락에 걸린 반지로 냉장고에 살짝 흠을 내거나, 같이 간 꼬마에서 냉장고를 약간 흠내게 하는 방법까지 동원하는 방법을 강구할 수도 있다고 한다. 이것을 작가는 '힘'이라는 협상을 이기기 위한 조건으로 내세운다.

참고 자료

허브코헨의 협상의 법칙

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