[협상관리] 협상방법론

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최초 등록일
2020.01.03
최종 저작일
2020.01
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목차

I. 협상의 의미

II. 협상방법론
1. 협상의 전략적 유형
2. 협상능력의 배양
1) 협상의 원칙
2) 전략적 협상관리

참고문헌

본문내용

협상의 의미는 거래의 관계를 맺고 있는 기업 간의 경영이나 조직 관리의 대상이 되는 당사자들의 이익을 위해 끊임없는 합의를 도출해 가는 과정으로, 원만한 관계유지를 위한 적절한 협상(negotiation) 능력이 필요하다.
특히, 최근 세계화의 급속한 진행은 다양한 기업 내외의 서로 다른 선호체계를 가진 직 ․ 간접적 이익관계 당사자 간의 상호의존적인 거래를 위한 합의를 이루어내는 효과적 협상이 더욱 절실히 요구되고 있다.
협상의 진행은 다음과 같은 몇 가지 전제가 필요하다.
첫째, 복수의 주체가 자신의 욕구를 위해 중개자 없이 직접적인 접촉을 시도한다.
둘째, 당사자 간의 이해관계가 서로 상충되어야 한다.
셋째, 각 주체는 경쟁보다는 타협에 의한 협상이 더 유리한 결과를 준다고 확신한다.
넷째, 타협의 결과에 따라 양 주체의 입장 변화가 가능하다.
다섯째, 각 주체 간의 상호의존관계가 협상 실패에 의한 상호관계의 단절보다 중요하다고 평가한다.

참고 자료

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인간관계와 의사소통의 실제 / 이광자 저 / 신광출판사 / 2019
조직문화 통찰 : 김성준 저 / 클라우드 나인 / 2019
조직문화가 전략을 살린다 : 안근용, 조원규 외 1명 저 / 플랜비디자인 / 2019
인간관계 심리학 / 김종운 저 / 학지사 / 2017
인간관계와 의사소통 / 안효자 저 / 수문사 / 2018
조직문화가 경쟁력이다 : 로저 코너스, 톰 스미스 저 / 서상태 역 / 2013
인간관계와 커뮤니케이션 / 도복늠 저 / 정담미디어 / 2016
학습하는 조직 : 피터 센게 저 / 강혜정 역 / 에이지21 / 2014
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