[영업의 효과] 영업사원의 태도에 따른 효과(낮은 단계의 영업화동, 높은 단계의 영업)

목차

I. 낮은 단계의 영업활동(거래 위주의 영업)
1. 전문적인 방문자
2. 가격 위주의 영업사원
3. 제품 위주의 영업사원

II. 높은 단계의 영업
1. 니즈를 충족시키는 영업사원
2. 신뢰받는 비즈니스 조언자

참고문헌

본문내용

고객은 영업사원의 태도에 따라 기업을 바라보는 시선이 달라진다. 아래의 그림은 영업사원의 행동양식과 효과에 대해 나타낸 것이다.

<그림> 영업행동과 효과 행동양식

영업사원이 전문적인 방문자에서 가격 위주의 영업사원, 제품 위주의 영업사원, 니즈를 충족시키는 영업사원으로 변하면서 영업 효과는 점점 높아진다. 신뢰 받는 비즈니스 조언자(advisor)가 되면 영업 효과는 극대화 된다. 모든 조건이 같을 경우, 영업의 성공을 좌우하는 것은 영업사원의 태도라고 한다. 단계가 상향 조정될수록 고객에 대한 영향은 커지고 영업 효과도 높아진다는 것을 그림에서 알 수 있다.
높은 단계에서 영업을 하려면 많은 시간과 노력을 투자해야 한다. 그러나 투자한 만큼 결실을 얻을 수 있는 신뢰를 받는 비즈니스 조언자를 영업 목표로 삼아야 한다. 물론 모든 고객을 상대로 그럴 필요는 없지만 고객을 상대할 때는 언제나 조언자의 입장이 되도록 노력해야 하며 기업이 영업사원을 육성하는 목적과도 같은 것이다.

참고 자료

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