PB금융 의사.고소득 전문직 고객 마케팅전략 & 해외 PB사례

최초 등록일
2016.11.24
최종 저작일
2016.10
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소개글

여신 외 별도의 서비스 모델 부재  여신 취급 후 추가적인 마케팅 어려움
WM/SOHO 창구 이원화로 효율적인 고객관리 어려움

※ “하나은행” VIP 의사 고객군에게 종합자산관리 컨설팅 서비스를 제공
※ “우리투자증권” 대한의사협회와 협약을 맺고 ‘전용자산관리 컨설팅데스크’를 통한 재무와 세무, 부동산 서비스를 시행 중

목차

1. 고액순자산보유자(High Net Worth Individual: HNWI)
2. 고객 중 고소득 전문직 종사자 증가
3. 금융위기 이후 종합적인 자산관리 서비스에 대한 니즈 증가
4. 자산관리 서비스 시장현황
5. 자산관리 서비스 시장 전략적 분석
6. PB 고객특성
7. 현재 PB 고객서비스 문제점
8. 개인시간이 부족하여 내점이 어렵다
9. 종합적인 고객관리 모델이 필요하다
10. 전문직 대상 접촉 채널이 한정되어 있다
11. 차별화 된 경쟁력 있는 상품 및 서비스가 많지 않다
12. 금융기관간 경쟁 심화로 수익성이 높지 않다
13. 과당 경쟁으로 의사의 양극화가 심화되고 은행 수익성도 나빠진다
14. PB 활성화 전략( 의사.고소득 전문직)
15. 직접 찾아가는 서비스 실시
16. 전문관리 센터 운영 및 본부 내 전담팀 신설
17. 비대면 채널 시스템 강화
18. 의사고객(전문직 종사자) 대상 전용 웹 사이트 구축
19. 고객 자산 증대를 위한 적절한 상품 제시
20. Why? 의사 고객 증대 및 관리가 어려운가?

본문내용

연소득 1억원의 의사 VS 순자산 10억원의 자산가

연소득 1억원의 의사가 30년동안 돈을 번다고 가정, 매년 물가상승율(3%가정) 만큼 소득 증가

의사가 벌어들이는 총 소득  49억원!!

※ 향후 PB 고객이 되기 충분한 전문직 고객에 대한 선점 및 장기적인 관점에서 관리가 필요함

일대일 접촉 상담이 어려움--->시간상 내점이 힘들고 대리인 거래가 많음
여신 위주의 거래가 많으며 금리에 민감하여 충성도가 낮음
개인 프라이드가 강하며 프라이버시를 중시함

차별화된 경쟁력 있는 상품 및 서비스가 없음
여신 위주의 고객관리로서 종합적인 서비스 관리 모델이 없음
단기 성과에 집착하여 꾸준한 실행력이 부족함

금리/수수료 혜택 위주로 은행업간 경쟁 심화
일부 은행의 적극적인 마케팅 지속 (외부영업, 전담팀 구성 등)
실질적인 상품의 차별성은 없음

(중략)

활동성 및 활동성外 고객 다수
거래가 심화되면 주거래 고객化 잠재성 증대 (프리미어고객 비중 높음)
거액 거래 고객의 비중이 여신이 높음
▷ 개원관련 금융지원 서비스 확대 필요
▷ 재무설계를 통한 수신 증대 마케팅 필요
▷ 레버리지와 효율적 자산 배분을 통한 고객 자산 증대 필요

참고 자료

없음

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