대우차 매각협상

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 협상의 정의

Ⅲ. 대우자동차의 역사 및 협상의 진행과정

Ⅳ. 협상 이론을 통한 대우-GM 협상 분석
1. 협상의 5대 요소를 통한 분석
2. 협상력의 4대 결정요인
3. 두 가지 이론적 분석

Ⅴ. 대우의 조건에 기반한 GM의 협상전략 분석
1. 지연협상 전략
2. 헐값 매입전략
3. 선별적 매입전략 : 주식인수방식
4. 구조조정 선행전략 : 고용 비 승계

Ⅵ. 협상론 관점에서 정리
1. 대우자동차 매각에서의 이슈
2. 협상의 당사자
3. 협상구조
4. 협상전략
5. 협상과정
6. 협상의 결과

Ⅶ. 결론

본문내용

1998년 8월 대우 그룹의 해체와 함께 대우자동차는 워크아웃에 들어갔고, 매각수순을 밟게 되었다. 삼성과의 빅딜 및 현대차의 인수 의향 등 국내 기업들과 포드와 GM 등 여러 외국 업체들의 제안이 있었지만 내부 이해당사자들의 이해관계 충돌과 IMF라는 외부 제약 등 여러 요인들의 영향으로 결국 대우자동차는 GM에 매각되었다. 그러나 이러한 결정은 정부, 채권단, 그리고 근로자를 포함한 모든 이해관계자들이 손해를 본 결정이었다는 평가를 받고 있다. 이와 같은 평가의 원인은 무엇인지 대우자동차 매각 협상의 문제점을 살펴보고, 이 문제점들의 발생 원인을 분석할 것이다. 다음 장에서는 협상의 정의 및 이론에 대해 간략히 정의할 것이다. 제 3장에서는 대우자동차의 역사와 협상과정을 자세히 살펴보고, 제 4장에서는 2장에서 제시한 이론들을 통해 대우자동차와 GM의 협상에서 대우자동차가 실패할 수밖에 없었는지 분석할 것이다. 제 5장에서는 대우의 조건에 기반한 GM의 협상전략을 분석하고, 제 6장에서는 협상론으로서 대우차와 GM의 협상을 정리하고, 마지막 장에서는 결론을 제시할 것이다.

Ⅱ. 협상의 정의

이달곤은 그의 저서 <협상론>에서 “협상은 다수의 이해당사자들이 가능한 복수의 대안들 중에서 그들 전체가 수용할 수 있는 특정대안을 찾아가는 동태적 의사결정이다.”라고 정의하였다. 또한 곽노성 교수는 <한국 협상교육의 현재 : 현황평가와 미래발전방향>에서 “협상이란 당사자 간 이해관계의 상충을 인식하는 상황에서 상호 타결의사를 가진 또는 그 이상의 당사자 간에 의사소통을 통하여 합의에 이르는 과정이다.”라고 협상을 정의하였다. 그러나 이러한 정의들은 모두 협상과 관련된 어느 측면을 부각시킨 것으로 이해당사자 혹은 이해당사자들의 합의를 중요시한다는 점에서 공통점을 가진다. 하지만 협상의 다이나믹한 요소를 담기에는 부족한 부분이 있다. 협상은 양 당사자가 ‘합의에 이른다’는 사실과 함께 ‘합의에 이르는 과정’도 그 이상으로 중요하기 때문이다. ‘합의에 이르는 과정’에서 가장 중요한 요소 중 한 가지는 내부협상으로 볼 수 있다.

참고 자료

없음