전략고객관리

최초 등록일
2011.10.13
최종 저작일
2011.10
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소개글

유통관리에서의 전략고객관리에 대한 부분입니다.
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목차

1.전략고객관리의 의의와 이점
2.전략고객관리의 근본차원
3.전략고객관리의 내용
4.전략고객관리의 성공요건
5.글로벌 고객관리

본문내용

의의> ►구매자와 판매자간의 거래가 단속적 거래로부터 관계형 교환으로 발전해나가는 일련의 과정을
통해 마케팅 및 유통분야에서의 연구과제를 포괄적으로 제시하고 있음.
► 기업간 혹은 기업과 소비자간의 거래관계를 모두 설명할 수 있으며, 단계간의 전이(transition),
거래 당사자간의 협상, 관계형 교환에서의 의사결정모형, 성과측정, 갈등관리, 이탈장벽 등과
같은 다양한 유통연구영역을 제시하고 있음.
► 거래관계는 ①인지(awareness), ②탐색(exploration), ③확장(expansion),④몰입(commitment), ⑤종식(dissolution)의 다섯 단계를 거치며 발전함
1)인지단계
- 거래당사자가 거래상대방을 교환 가능한 대상으로 인식하는 단계를 말함.
실제로 교환당사자간의 상호작용은 발생하지 않음.
2)탐색단계
- 교환 대상을 탐색하고 접촉을 시도하는 단계를  말함. 탐색단계에서 잠재 교환당사자들은 교환
에 따른 의무와 혜택, 부담 및 성사가능성을 고려함.  탐색적 관계는 최소한의 투자와 낮은 상호
의존성으로 인해 깨지지 쉬운 관계임.
- 다섯 가지 하위과정: (1)호감(attraction), (2)의사소통과 협상(communication and bargaining),
(3)힘의 개발과 행사(development and exercise of power), (4)규범 개발(norm development),
(5) 기대 개발(expectation development)

참고 자료

유고객지향적 유통관리, 안광호,김상용외 1명 저, 학현사2010
Christian Homburg, John P. Workman Jr., and Ove Jensen, “A Configurational Perspective on Key Account Management”, Journal of Marketing, 66(April), 2002, pp.38-60
David Amold, Julian Birkinshaw, and Omar Toulan, “Can Selling Be Globalized?” California Management Review, 44(Fall), 2001,pp.8-20

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