조선대 국제무역통상론 2019년 중간고사

*혜*
최초 등록일
2019.10.25
최종 저작일
2019.10
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"조선대 국제무역통상론"에 대한 내용입니다.

목차

1. 용어설명(가로 넣기)
2. 주관식

본문내용

BATNA(best alternative to a negotiated agreement)
협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 의존 할 수 있는 대안, 택할 수 있는 좋은 대안

Belly-up 전략
양의 탈을 쓴 늑대 전략, 고도의 숙련된 협상가가 뭔가 허점이 있고 잘못된 협상가처럼 의도적으로 행동하는 것

Murphy의 법칙
마감 시간에 가까울수록 협상자의 양보율이 커진다.

Walk Away전략
BATNA가 있으면 실제 협상을 결렬시킬 의사가 없더라도 이 전략으로 상대를 위협할 수 있다. 상대의 양보를 얻어내는 데에 기여할 수 있다.

ZOPA(zone of possible agreement)
판매자와 구매자가 제시하는 가격 사이에서 합의 가능 지역

분배적 협상(distributive negotiation)
협상 형태는 win-lose game, zero-sum game이고 협상 이익의 배분은 피자 나누기, 정해진 협상 이익의 분재, 정보의 흐름은 정보를 공개하지 않는다. 자기주장만 하고 협상 전략은 비도덕적 기만적 술책을 사용한다.

결합적 협상(integrative negotiation)
협상 형태는 win-win game, positive-sum game이고 협상 이익의 배분은 피자 만들기, 서로 협조하여 협상 이익 자체를 크게 한다. 상대의 요구사항과 입장을 이해하려고 하고 협상 전략은 도덕적 협조적 전략을 사용한다.

과신(over confidence)
문화적 무지, 협상탈출 실패, 준거점 구속효과와 같은 협상자 오류는 협상자로 하여금 자신의 선택이나 판단을 과신하게 만들어 협상타결이 힘들어 짐
과신의 3대 원인 자기중심적 환상, 상대방에 대한 분석의 소홀, 정보의 덫

니블링(nibbling)
협상의 마무리 단계에서 조그만 양보를 받아내려는 전략, 상호 양보 원칙으로 대응, 아줌마들 묶어 사면 깎아달라고 하는 것

참고 자료

없음
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