신뢰를 파는 것이 세일즈다

저자
오정환 외
출판사
호이테북스
출판년도
2017.01
분야
호이테북스
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* 책 한권의 핵심 줄거리와 내용을 A4 10매 내외로 작성한 요약본 입니다.

목차


신뢰를 파는 것이 세일즈다
오정환 외 지음
호이테북스 / 2017년 1월 / 303쪽 / 15,000원

▣ 저자 오정환 외

오정환 - 미래경영연구원 원장으로 세일즈 기법, 영업조직 관리, 리크루팅, 동기 부여, 리더십, 자기 계발 분야에서 인기 강사로 활동하고 있으며, 시인이자 칼럼니스트다. 저서로 『영업, 질문으로 승부하라』, 『세일즈 멘토링』, 『한 번 더 세일즈』, 『세일즈, 심리학에서 답을 찾다』, 『성공, 질문으로 승부하라』, 『내 인생 최고의 버킷리스트, 책쓰기다』, 『어떻게 사람의 마음을 얻을 것인가?』와 시집으로 『앉은뱅이 아버지』, 번역서로 『하이 퍼포먼스 세일즈』가 있다. 현재 한국세일즈코치협회 회장이다.


나상오 - 경영학 박사로 ㈜이랜드와 ㈜마임의 상무이사, ㈜이롬의 부사장을 지냈다. 방문판매 회사의 임원으로 있으며 영업 조직을 관리하고 교육하는 일을 했으며 탁월한 영업 조직 구축 능력을 발휘했다. 아울러 한국코치협회 인증 코치로 (KPC) 수많은 세일즈맨과 기업 임원을 코칭하여 역량을 충분히 발휘하도록 동기 부여를 제공했다. 현재 백석대학교 기독교학부 교수와 한국세일즈코치협회 부회장으로 있다.


김신우 - 세계화전략연구소 소장이며, 한국세일즈코치협회 부회장, 생산성본부 전임 교수와 중소기업유통센터 컨설팅 전문위원으로도 활동하고 있다. 한국코치협회 인증 코치(KPC)로 기업 임원과 팀장들에게는 조직 성과 혁신을, 세일즈맨들에게는 세일즈 성과 혁신을 위한 코칭을 하고 있다.


이소형 - 1998년부터 삼성생명에서 보험설계사(FC)로 활동했으며 2013년부터는 다양한 실전 경험을 바탕으로 신인 설계사들의 기본 교육을 담당하고 있다. 지인 터치와 개척활동, TA, DM, 방문활동을 비롯하고 고객 발굴, 유지, 계약 후 관리 방법 등을 강의하고 있다. 현재 한국세일즈코치협회 부회장으로 있다.


강상옥 - ㈜SKC의 영화 관련 영업 부서에서 관리 업무로 사회생활을 시작했다. 그 후 삼성생명 FC로 입사하여 23년째 근무 중이며 신인상을 비롯하여 MDRT를 7회나 수상하는 등 세일즈 능력을 인정받았다. 삼성생명 사내 연수원에서 패널강사로 활동한 바 있으며, 사내 방송 FC 모델로도 출연한 바 있다.


이수미 - 한양대학교 교육대학원에서 인적자원개발(HRD)을 전공했고, ‘자동차 영업사원의 영업 역량이 성과에 미치는 영향’으로 석사 학위를 받았다. 기아자동차 국내영업본부에서 거점 중간 관리자와 사내 강사를 거쳐 현재는 인재개발실에서 전사의 교육기획을 담당하고 있다.


▣ 엮음 한국세일즈코치협회

한국세일즈코치협회 - 21세기 지식정보화 사회의 생존 요건인 변화와 혁신의 물결 속에서 코칭을 활용한 영업 분야의 새로운 기법과 이론을 보급하고 영업인적자원의 경쟁력과 전문성 향상을 지원하며 개인과 조직의 성과 향상을 통해서 사회 발전과 국가 경쟁력 강화에 기여함을 목적으로 창립하였다. 코칭을 활용한 영업 분야의 새로운 기법과 이론을 연구ㆍ개발하고, 영업 전문기관들과 교류ㆍ협력사업과 함께 영업 전문 인력 육성을 위한 교육, 출판, 컨설팅 사업을 하고 있다.


▣ Short Summary
현대 사회는 대통령조차 세일즈를 해야 한다. 그런데 책을 한 권 달달 외운다고 해서 세일즈 스킬을 완벽히 습득할 수 있는 것은 아니다. 답은 이미 나와 있다. 책으로 기본적인 원리를 익히고 현장에서 수많은 시행착오를 겪으며 경험을 축적해야 한다. 문제는 세일즈를 10, 20 년 동안 했더라도 개선 없이 항상 하던 대로 하는 것이다. 그러면 아무리 오랫동안 경험을 하더라도 축적되는 것은 없다.


이 책은 세일즈의 기본 원리에 저자들의 축적된 경험을 추가해, 부정적인 세일즈와 주먹구구식 세일즈를 청산하고 올바르고 깨어 있는 세일즈를 지향해야 한다고 주장한다. 그에 대해 세세한 스킬들을 제시하여 세일즈맨들에게 도움을 제공한다.


세일즈는 결국 사람과 사람의 관계이기 때문에 세일즈 분야에 상관없이 가망고객과 일대일로 마주했을 때 어떻게 해야 신뢰를 얻을 수 있는지, 또 고객의 욕구를 파악하고 강화할 수 있는지, 어떻게 해야 고객을 효과적으로 설득할 수 있는지, 마무리는 어떻게 해야 하고 고객 관리는 어떻게 해야 하는지 구체적인 방법을 알고 지속적으로 학습해야 더 나은 성과를 올릴 수 있다고 강조한다.


▣ 차례
1장 세일즈의 역사와 역할
2장 성공한 세일즈맨의 태도
3장 전문가다운 이미지를 심어라
4장 고객 문제 파악과 구매 욕구 강화
5장 마음을 흔드는 설득법
6장 세일즈의 꽃, 클로징
7장 돈이 되는 고객 관리
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