매장 대화법

저자
왕젠쓰
출판사
올림
출판년도
2016.09
분야
올림
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* 책 한권의 핵심 줄거리와 내용을 A4 10매 내외로 작성한 요약본 입니다.

목차


왕젠쓰 지음
올림 / 2016년 9월 / 320쪽 / 15,000원

▣ 저자 왕젠쓰
실용성과 응용성이 뛰어난 강의로 ‘최고의 실전 강사’라는 찬사를 받고 있는 매장판매 전문가. ‘실전이 제일이고, 그다음이 상호작용’이라는 원칙과 ‘브랜드를 만드는 것이 돈을 버는 것보다 만 배는 더 중요하다’는 철학을 모토로 현장에서 직접 관찰한 실제 사례들을 접목하여 600건이 넘는 판매교육과정을 성공으로 이끌었다. 저서로 『옷은 이렇게 팔아라』, 『구매 안내자의 화법』, 『고이윤을 내는 최종소비 실전훈련캠프』 등이 있다.


▣ 역자 김태성
한국외국어대학교 중국어과를 졸업하고 동 대학원에서 타이완문학 연구로 박사학위를 받았다. 중국학 연구공동체인 한성문화연구소를 운영하면서 여러 대학에 출강한 바 있으며, 중국어문학 강의와 번역, 교류 활동에 주력하고 있다. 『한국쾌담』, 『노신의 마지막 10년』, 『굶주린 여자』, 『딩씨 마을의 꿈』, 『눈에 보이는 귀신』, 『나와 아버지』, 『사람의 목소리는 빛보다 멀리 간다』, 『한자의 탄생』 등 100여 권을 번역했다.


▣ Short Summary
이 책은 고객이 매장에 들어오는 순간부터 매장을 나설 때까지의 전 과정에서 판매원이 고객의 사정과 요구를 정확히 파악하여 과학적이고 합리적인 방법으로 자신의 행동을 통제하고 결정함으로써 고객의 마음을 사로잡아 자연스럽게 거래를 성사시킬 수 있도록 돕는 책이다. 고객을 상대하는 매장에서 흔히 놓치기 쉬운 문제들을 정확히 겨냥하고, 업계의 최신 사례들을 활용하여 판매원이 무엇을 어떻게 해야 하며 왜 그래야 하는지를 구체적으로 알려주려고 노력했다. 또한 어떻게 하는 것이 거래를 성사시키는 데 유리한지, 어떻게 해야 거래 성사의 방해요소를 피할 수 있는지도 자세히 설명했다.


매장에서는 항상 예기치 못한 다양한 유형의 문제와 부딪힌다. 그중에서도 가장 큰 문제는 성공으로 가는 길에 놓인 수많은 걸림돌들이다. 판매라는 목표를 달성하기 위해서는 이러한 걸림돌들을 발견하고 지혜롭게 해결하기 위한 방법을 강구해야 한다. 그렇지 못하면 골치 아픈 문제가 그림자처럼 따라다니면서 불쑥불쑥 우리의 발목을 붙잡게 된다. 따라서 매장에서의 판매는 끊임없이 문제를 발견하고 해결하는 과정이라고 할 수 있다.


인테리어도 훌륭하고 면적도 다른 어떤 매장보다 넓은데 고객들이 찾지 않아 속을 태운 적이 있는가? 설사 들어온다 해도 대충 둘러보기만 하고 서둘러 매장을 떠나는 고객들을 보지 않았는가? 상냥하게 인사를 건네는데도 고객이 미지근한 반응을 보이거나 아예 거들떠보지도 않을 때에는 어떻게 하는가? 온갖 방법으로 관심을 유도해보지만 요지부동인 고객, 상품을 마음에 들어 하면서도 결정을 내리지 못하고 한 번 더 생각해보겠다거나 필사적으로 가격을 깎으려 드는 고객도 적지 않다.


이럴 때 당신은 어떻게 하는가? 능히 해결해나가고 있는가? 매번 부딪히는 문제지만 아직 자신이 없는가? 상관없다. 이 책은 당신을 이처럼 곤혹스러운 문제들로부터 해방시켜줄 뿐만 아니라 더욱더 탁월한 판매원으로 만들어줄 것이다. 저자는 독자들이 이 책의 내용을 제대로 이해하고 그 가운데 10%만 활용해도 실적을 크게 향상시킬 수 있을 것이라고 확신한다.


이 책은 저자가 8년이라는 시간을 들여 직접 조사하고 연구, 정리, 검증한 것으로 수백 곳에 이르는 매장에서 실제로 효과를 본 내용들을 담고 있다. 이 책은 출판에 앞서 20만 명에 달하는 현장 판매워들 사이에서 읽혀지고 사용되면서 폭넓은 공감과 함께 “오전에 배워 오후에 활용할 수 있으며, 매장의 실질적인 문제를 해결해준다”는 평가를 받은 바 있다. 실로 이 책은 판매 현장의 온갖 상황을 반영하여 만들어진 ‘판매의 결정체’라고 말할 수 있다. 매장의 규모가 크건 작건, 다루는 상품이 옷이건 가구건 관계없다. 매장업무에 종사하는 모든 이들은 물론이고 매장이 아닌 곳에서의 판매활동에 몸담고 있는 이들에게도 짧은 시간 안에 많은 실적을 올릴 수 있도록 도움을 줄 것이다.


▣ 차례
감수의 말 - 고객의 지갑을 여는 말
저자의 말 - 무엇이 판매원의 발목을 잡는가

01 세상 모든 판매원들의 최대 관심사 - 매장의 이익을 올리는 특별한 비결
02 당신이 알고 있는 판매는 틀렸다 - 판매원이 반드시 해야 할 일
03 도대체 그게 무슨 말이죠? - 고객을 내쫓는 말, 고객을 부르는 말
04 고객 스스로 설득하게 하라 - 소수의 판매원만 아는 고급 소통의 기술
05 고객이 온다. 무슨 말부터 꺼낼까? - 부드럽게 시작하는 고객과의 첫 만남
06 보면 보인다 - 판매의 답을 알려주는 고객 탐색
07 그에게 빨간 옷을 입혀라 - 판매의 성패를 가르는 고객 체험
08 답하라, 문이 열릴 것이다 - 고객의 이견 처리는 어떻게?
09 결제의 신은 누구 편인가 - 거래 성사율을 획기적으로 높이는 비법
10 고객은 언제, 무엇에 감동하는가 - 고객을 팬으로 만드는 기적의 서비스
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