가격 협상 전략

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저자
하코다 타다아키
출판사
가산출판사
출판년도
2010.01
판매자(주)북코스모스
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목차

하코다 타다아키 지음
가산출판사 / 2010년 01월 / 165쪽 / 10,000원

▣ 저자 하코타 타다아키
게이오 대학 상학부, 미네소타 대학 대학원 수료. 연간 300회 이상의 세미나를 하는 인기 강사이다. 일본 코카콜라 광고부 매니저, 에스티 로더 마케팅 부장, 이브 생 로랑 일본지사장을 역임했으며 데일 카네기 코스의 공인 강사로도 근무했다. 1983년에 인사이트 러닝(주)을 설립, 현재 대표이사이며 프레젠테이션, 교섭법, 세일즈, 시간관리 등의 커뮤니케이션 관리의 전문가로서 일본 각지에서 강연과 연수를 진행하고 있다. 주요 저서로는 15만 부 이상이 팔려나간 베스트셀러 시리즈 『끌리는 사람들의 유쾌한 대화법』, 『인정받는 사람들의 듣기와 질문하기』, 『인생을 변화시키는 기적의 시간 활용법』, 『떨어진 사과를 팔아라!』 등이 있다.


▣ 역자
권재진 한국외국어대학교 무역학과를 졸업하였으며, 아주대학교 경영대학원에서 경영학 석사학위를 받았다. LG전자 해외 마케팅팀과 삼성전자 글로벌 마케팅실에서 근무하였다. 삼성전자에서는 해외 마케팅 투자관리, 각종 마케팅/광고 캠페인, B2B & B2C 시스템 구축, 인터넷 마케팅, CRM 등의 업무를 수행하였으며, 2002년 이후 6시그마 MBB로서 마케팅/영업 부문의 6시그마 전략 수립 및 임직원 대상 교육과 BB, GB 프로젝트를 지도하였다.


이병희 고려대학교 경영학과 졸업. 일본 와세다대학 석사, 박사과정(서비스마케팅 전공) 수료. 삼성생명 금융연구소 수석연구원. 현재 메트라이프생명 마케팅기획 담당을 거쳐 현제 LIG 손해보험 CRM 팀장을 맡고 있다. 저서로는 『기업 회생의 비밀 6시그마』, 『이제까지의 6시그마는 잊어라』가 있다.


▣ Short Summary
영업에 있어서 가장 큰 문제는 가격 인하 요구이다. 특히 예산을 구실로 압박해오면 비즈니스 기회를 놓치고 싶지 않은 마음에 어쩔 수 없이 요구를 들어주기가 쉽다. 물론 고객이 원하는 대로 인하를 해주면 아무에게나 쉽게 팔 수 있다. 그러나 가격을 인하해 주지 않고도 적정가격으로 판매하는 것이 영업사원의 능력이다. 이 책에서는 고객의 전략을 철저히 분석해서 가격 인하 요구를 뿌리치는 실천적인 노하우를 전면 공개한다. 언변이 없는 사람, 논쟁에서 항상 지는 사람, 소심한 사람이라도 협상을 유리하게 이끌고 가는 기술을 익힐 수 있다. 상대방의 반론에 적절히 대응하고 가격 협상뿐 아니라 거의 모든 협상에 도움이 되는 실천적인 전술을 구사할 수 있도록 구성했다.


효과적인 협상 기술을 모른 채 직감이나 배짱으로만 영업을 하고 있는 사람들이 아주 많은 것이 사실이다. 이 책을 통해 상대방의 마음을 읽고 마음껏 자신의 의견을 주장함으로써 궁극적으로 자신에게 유리한 조건을 이끌어내는 능력을 갖춘 초일류 영업사원으로 변신할 수 있기를 기대한다. 그리고 이 책을 다 읽고 나면 영업에 자신이 생겨 하루하루가 즐거워질 것이다.


▣ 차례
1부 프로페셔널 영업의 기본

1장 팔지 못하는 원인은 여기에 있다
1. 부정적으로 생각하니까 팔리지 않는다
2. '팔지 못하면 죽음'이라는 각오면 반드시 팔 수 있다

2장 팔기 전에 고객과 좋은 관계를 만들자
1. 사람은 사실이 아니라 말 한마디에 반응한다
2 .상대방에게 호감을 주는 다섯 가지 법칙
3 .고객은 합리적인 생각을 하지 않는다
4. 인간관계를 결정하는 것은 최초의 4분간이다

3장 이기는 협상의 2가지 정석
1. 협상은 심리게임이다.
2. [정석 1] 최초의 요구가 협상 결과의 결정타
3. [정석 2] 정보에서 협상의 유불리가 결정된다

2부 가격협상에서 이기는 13가지 테크닉
가격 거절에는 유형이 있다 / 가격 협상 매트릭스

1장 전략의 정도가 약한 테크닉
테크닉 1 시간작전법 / 테크닉 2 규칙문서법
테크닉 3 점진합의법 / 테크닉 4 중간타협법
테크닉 5 업계관례법 / 테크닉 6 점진접근법 / 테크닉 7 비금전양보법

2장 협상기술이 관건인 테크닉
테크닉 8 깜짝놀라기법 / 테크닉 9 고가2차제안법
테크닉 10 선금법 / 테크닉 11 철저동의법
테크닉 12 시견법 / 테크닉 13 소모법

3부 상대방의 테크닉을 되받아칠 8가지 전략
매수인의 가격협상 테크닉을 분석한다.

1장 간접적인 공격에 대처하기
(방어대책 1) 對 정액법 / (방어대책 2) 對 운상법
(방어대책 3) 對 가정질문법 / (방어대책 4) 對 페인트법

2장 막무가내식 직접 공격에 대처하기
(방어대책 5) 對 과시퇴진법 / (방어대책 6) 對 양동작전법
(방어대책 7) 對 재차공격법 / (방어대책 8) 對 사다리법

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