적에서 협력자로

* 도서요약본은 책한권의 핵심 줄거리와 내용을 A4 10매 내외로 정리한 문서입니다.

저자
밥 버그
출판사
윌컴퍼니
출판년도
2014.07
판매자(주)북코스모스
퀴즈풀이 출석이벤트

목차


밥 버그 지음
윌컴퍼니 / 2014년 7월 / 352쪽 / 16,000원

▣ 저자 밥 버그
《포천》 500대 기업, 프랜차이즈, 다이렉트마케팅 기업 등 미국 국내외의 무수한 기업과 협회에서 강연하고 있는 인기 높은 강연가다. 그는 또한 정상급 리더, 방송인, 올림픽 대표선수 그리고 전직 미국 대통령을 포함한 정치인들과 함께 작게는 50명에서 크게는 1만 6,000명에 이르는 청중을 상대로 정기적인 강연 활동을 펼치고 있다. 독자들에게 폭넓게 사랑받았던 그의 전작 『레이첼의 커피』는 출간 후 단 3주 만에 《월스트리트저널》과 《비즈니스위크》 선정 베스트셀러에 올랐으며, 미국의 경제경영 도서 전문 웹사이트 800-CEO-READ가 선정하는 최고의 비즈니스 도서 25선에서도 꾸준히 자리를 지켰다. 열렬한 동물애호가이기도 한 그는 플로리다 주 주피터에 위치한 ‘털 달린 친구들 입양센터 및 클리닉’의 이사로도 활동하고 있다.


▣ 역자 정영은
서강대학교에서 영미문학과 문화를 전공했으며, 이화여자대학교 통번역대학원에서 한영통역을 공부했다. 교육부에서 상근 통번역사로 근무했으며, 국제워크캠프기구에서 국제자원봉사 지원업무를 담당하기도 했다. 여행과 책을 좋아하고 특히 인문ㆍ사회 분야에 관심이 많으며, 현재 번역에이전시 엔터스코리아에서 출판기획 및 심리, 에세이 분야 전문번역가로도 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『모두에게 사랑받을 필요는 없다』가 있다.


▣ Short Summary
이 책의 제목을 보고 협상에 관한 책일 거라고 생각하는 사람들이 많은데, 결론부터 말하자면 이 책에서 세부적인 협상 기술과 전략 같은 좁은 의미의 협상을 다루진 않는다. 단, 살면서 마주치는 모든 상황을 다루기 때문에 사전적인 의미에서의 직접적인 협상 상황을 포함한 모든 대인관계에 도움을 주는 책이라 생각할 수 있다.


이해를 돕기 위해 세일즈 과정을 예시로 하여 설명하는 부분이 많기는 하지만 이 책은 세일즈에 관한 책이 아니다. 그러나 세일즈를 단순히 물건을 파는 행위라고 본다면, 이 책은 세일즈에 관한 책이기도 하다. 친구와 함께 보러 갈 영화를 결정하는 일에서부터 새로운 잠재 고객에게 물건을 파는 일 그리고 만만치 않은 세일즈맨에게서 더 좋은 서비스를 이끌어내는 일까지, 모두 본질적으로는 상대의 마음을 움직여 우리의 의견을 수용하게 하는 일종의 세일즈로 볼 수 있기 때문이다.


이 책은 한마디로 성공에 반드시 필요한 한 가지 요소를 독자들이 완벽하게 습득할 수 있는 방법을 소개한다. 그저 그런 성공을 거둔 사람과 엄청난 성공을 거둔 사람의 차이를 결정짓는 이 요소는 무엇일까? 바로 ‘대인관계 기술’이다. 물론 대인관계 기술이 부족함에도 경제적으로 큰 성공을 거둔 사람들도 있다. 단, 이들은 ‘그렇기 때문에’가 아니라 ‘그럼에도 불구하고’ 성공한 것이다. 대인관계 기술의 부족함을 덮을 만큼 뛰어난 장점이 있어서 그나마 경제적인 성공을 거둘 수 있었던 것이다.


그러나 일반적인 경우, 성공하려면 뛰어난 대인관계 기술이 필요하다. 이는 꼭 사업에서만이 아니라 인생의 다른 부분에도 똑같이 적용된다. 인생에서 성공을 이루는 데에 필요한 기술을 따져본다면, 업무적인 기술이 차지하는 비율은 일부에 불과하며 나머지는 거의 대인관계 기술에 해당한다. 물론 재능, 역량, 능력 등 업무적인 기술도 대단히 중요한 것은 물론이다. 그러나 이러한 것들은 그저 성공으로 가는 길의 출발선에 서기 위한 예선 통과 기준일 뿐이다. 아무리 빼어난 재능을 가진 사람이라고 해도 대인관계 기술이나 영향력이 부족하면 필요한 행동과 지원, 헌신을 이끌어내지 못해 결국은 평범한 결과로 만족해야 한다.


자신의 대인 기술이나 설득 기술이 부족하다고 느껴온 독자라면 이 책을 통해 개인적인 삶과 직업적인 삶, 양쪽 모두의 효율성을 개선함으로써 새로운 세계를 접하게 될 것이다. 특히 이 책이 소개하는 법칙들은 비교적 단순하기 때문에 그만큼 실행에 옮기기 쉬워 자연스럽게 그리고 재미있게 실생활에 적용할 수 있을 것이다.


▣ 차례
시작하기

PART 1: 최고의 영향력을 갖기 위한 다섯 가지 원칙- 인간의 모든 행동과 관계를 이해하는 원칙

다섯 가지 원칙이란? / 착한 것만으로는 부족하다 / 설득이냐, 조종이냐

PART 2: 감정을 다스려라 - 감정 조절은 모든 것의 시작이다
대응할 것인가, 반응할 것인가 / 언어적 공격에 효과적으로 대응하기
항상 침착한 태도를 유지하라 / 분노를 극복하라 / 결과에 대한 집착을 버려라
말하기 전에 생각하라 / 다름을 인정하라 / 출처를 고려하라

PART 3: 관점의 차이를 이해하라 - 치명적인 오해 피하기
‘신념’과 ‘진실’을 구분하라 / 정확한 의미를 물어라 / 상대를 이해시킬 책임은 나에게 있다

무의식의 영향에서 벗어나라 / 개인적으로 받아들일 것인가 말 것인가?
길고양이 리버티의 애정 표현 / 상황부터 파악하라 / 충분한 정보를 가지고 답하라
상대방의 관점에서 바라보라 / 불필요한 신념은 과감히 바꿔라

PART 4: 상대방의 자존심을 존중하라 - 궁극의 동기 유발 요인 ‘자존심’ 활용하기
망신과 창피는 금물! / 변호사가 아닌 판사가 돼라 / 먼저 동의한 후 설득하라
자존심을 회복시켜라 / 손으로 직접 쓴 카드의 힘 / 반복적인 칭찬의 힘
반대할 기회만 엿보는가? / 평소 칭찬받지 못하는 사람을 칭찬하라
잘한 일은 반드시 칭찬하라 / “덕분에 감사합니다!”

PART 5: 적절한 프레임을 설정하라 - 프레임만 잘 설정하면 윈-윈 전략의 80퍼센트를 이룬 것이다

확신을 가지면 실제로 이루어진다 / 영향력을 높이려면 상대에게 초점을 맞춰라
가끔은 쩔쩔매는 모습을 보이는 것도 괜찮다 / 먼저 공감대를 형성한 후 주장하라
중요한 건 내가 아닌 상대방이다 / “제가 어떻게 도우면 될까요?” / 상대의 입장을 대변하라

문제보다는 해결책에 집중하라 / 부정적인 프레임은 피하라 / 양자택일의 함정에 빠지지 마라
열 살배기 소녀의 설득 비결 / 프레임의 변화가 가져오는 삶의 변화

PART 6: 완곡하게 표현하고 공감능력을 발휘하라 - 큰 차이를 만드는 작은 차이
“다 잘 되라고 하는 말인데” / 동의하기 어렵더라도 공감은 표하라
마음을 열게 하는 마법의 ‘여는 말’ / 맞서지 않고 받아 넘기기 / 경쟁자를 칭찬하라
완곡한 표현이 타협은 아니다 / 뒷문을 열어두라 / 우아하고 효과적인 거절 방법
휘둘리지 마라 / 거절할 때에도 문은 열어두라 / 끼어들기에 대처하기
벤저민 프랭클린식 호감법 / 벤저민 프랭클린식 소통법 / 모든 것은 타이밍이다
사람들을 편안하게 하라 / 정중하게 받을 돈 받기 / “제가 감사하죠”
올바른 메시지를 보내라 / 용서 구하기 / “내 말 좀 들어주세요!” / 그저 가만히 들어주라

연관성을 찾아라 / 미리 사과하라 / 기분 좋은 영향력

PART 7: 최고의 영향력을 가진 사람들의 특징
- 영향력은 결국 우리가 어떤 사람인가에 따라 결정된다
원칙을 확고히 지켜라 / ‘덕담’과 영향력의 달인 / 강점에 집중하되 약점을 무시하지 마라
문제는 무시한다고 사라지지 않는다 / 자신보다 나은 사람들로 팀을 채우라
신뢰의 기본은 일관성이다 / 실수에서 배워라 / 스스로 교정하라 / 말은 적게 하고 행동에 힘써라


감사의 말

자료문의

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