영업, 목표를 필달하라

* 도서요약본은 책한권의 핵심 줄거리와 내용을 A4 10매 내외로 정리한 문서입니다.

저자
이성동
출판사
호이테북스
출판년도
2014.06
판매자(주)북코스모스
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목차


이성동 지음
호이테북스 / 2014년 6월 / 320쪽 / 15,000원

▣ 저자 이성동
고객경영연구소의 소장이자 마케팅과 세일즈 분야의 최고 전문가. 한국능률협회컨설팅에서 마케팅 팀장, 경영전략 팀장, 경영지원 본부장을 거쳐 인터넷 경영본부장을 역임했으며, 한국생산성본부와 한국경영인협회에서 자문위원으로도 활동하고 있다. 신시장과 신수요 창출을 위한 신규고객 개발과 유지전략 및 영업력 강화, 세일즈 코칭, VIP 마케팅, 고객만족, 고객 로열티 마케팅 등의 주제로 강의와 저술활동을 활발하게 하고 있으며, 치열한 고민을 통해 출간된 책으로 독자들을 만나는 것을 큰 행복으로 여기고 있다. 저서로는 『영업달인은 절대 세일즈하지 않는다』, 『한국에서 달콤한 부자 되기』, 『한국형 귀족 마케팅』, 『알파고객을 잡아라』, 『아주 특별한 세일즈 비밀』, 『VIP 마케팅 불변의 법칙』, 『부자 DNA』, 『감성 세일즈』, 『영업, 신규개척으로 승부하라』, 『다섯 놈이 성공한다』가 있다.


▣ Short Summary
영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까? 적극적이고 긍정적이며 열정적인 마인드를 갖는 것일까? 고객의 절대적인 신뢰를 얻는 것일까? 지속적으로 신규 고객을 개척하는 것일까? 고객을 만족시키는 것일까? 고객과 친밀한 관계를 맺어 평생 동안 유지하는 것일까? 부분적으로는 모두 맞다. 그러나 궁극적으로 가장 중요한 것은 목표를 필달하는 것이다. 왜냐하면 앞에서 언급한 것들 모두가 결국은 영업 목표를 달성하기 위한 수단이기 때문이다. 이것은 어떤 영업인, 어떤 영업 조직이든 마찬가지다.


그런데 현실은 어떤가? 영업인이든 조직이든 대부분은 목표를 달성하지 못한다. 왜 그럴까? 업종, 기업, 팀, 영업인마다 제각기 이유가 있을 것이다. 그러나 핵심적인 이유를 꼽는다면 3가지로 요약할 수 있다. 첫째, 목표 달성에 대한 의지가 약하고, 둘째, 영업 활동이 절대적으로 부족하며, 셋째, 영업 활동을 혁신하지 않는다는 것이 바로 그것이다.


이 책은 목표 필달을 향해 나아가야 할 방법, 즉 영업 활동을 양적으로 대폭 늘리고, 질적으로 업그레이드하는 방법을 알려준다. 1장에서는 목표를 달성하지 못하는 핵심적인 장애물 3가지를 포함해 8가지 장애물에 대해 설명한다. 2장에서는 목표를 필달하는 영업인들의 7가지 DNA를 사례와 함께 소개한다. 그리고 3장부터 7장까지는 목표를 필달하는 영업인으로 거듭나는 5단계를 소개한다.


▣ 차례
프롤로그_ 영업에서 가장 중요한 것은 무엇일까?

1장 영업 목표 필달을 가로막는 장애물
01. 4ㆍ2ㆍ3ㆍ1법칙
02. 목표 달성을 가로막는 8가지 장애물

2장 목표를 필달하는 영업인의 7가지 DNA
01. 목표에 대한 인식 자체가 다르다
02. 핑계를 대지 않는다
03. 원대한 목표를 설정한다
04. 영업 활동 목표에 초점을 맞춘다
05. 끊임없이 차별화와 혁신을 시도한다
06. 자신만의 필살기가 있다
07. 절대로 포기하지 않는다

3장 가망고객 발굴 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 가망고객 발굴 활동 목표 설정 방법
02. 가망고객 발굴 활동 목표 달성 방법

4장 가망고객 접근 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 가망고객 접근 활동 목표 설정 방법
02. 가망고객 접근 활동 목표 달성 방안

5장 설득 역량 강화 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 설득 역량 강화 활동 목표 설정 방법
02. 설득 역량 강화 활동 목표 달성 방안

6장 충성고객 만들기 활동 목표 설정 및 달성 방안
01. 충성고객 만들기 활동 목표 설정 방법
02. 충성고객 만들기 활동 목표 달성 방안

7장 목표 필달 영업 조직 만들기

에필로그_ 바람직한 목표 달성이어야 한다

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