세일즈 멘토 99.5

* 도서요약본은 책한권의 핵심 줄거리와 내용을 A4 10매 내외로 정리한 문서입니다.

저자
제프리 지토머
출판사
해담출판사
출판년도
2007.08
판매자(주)북코스모스
퀴즈풀이 출석이벤트

목차

제프리 지토머 지음
해담출판사 / 2007년 8월 / 239쪽 / 13,800원

▣ 저자 제프리 지토머
미국 아마존 및 월스트리트저널지 베스트셀러 작가이자 세계적인 세일즈 트레이닝 전문가. 지난 10년
간 한 해 평균 100건이 넘는 세미나 프로그램들을 진행하여 오고 있다. 그의 세미나는 오프라인뿐만
아니라 그가 직접 운영하고 있는 온라인(www.gitomer.com)을 통해 수백만의 청중들을 매료시키고
있다. 주요 기업고객으로는 코카콜라, BMW, 싱귤러, 칼스버그, 글락소 스미스 클라인, IBM, 힐튼 등
을 포함하여 수백 개에 이른다.

그의 칼럼기사인 'Sales Moves'는 전 세계 95개 경제지에 기고되고 있으며, 4백만 이상의 독자들에게
각광을 받고 있다. 1997년 全美 연설가협회로부터 공인 연설가상을 받았다. 주요 저서로는 『Sales
Bible』, 『Little Red Book of Sales ; 레드세일북』, 『Little Black Book of Connections ; 비즈니
스 인맥의 기술』, 『Yes! Attitute』 등이 있다.

▣ 역자 김용석
동국대학교 산업공학과, 세종 시라큐즈대학원 MBA과정을 수료. 지멘스사의 국내 메디컬사업부문에서
마케팅을 담당하였고, 국내 대기업계열 IT회사에서 IT기획책임을 거쳐 IT벤처기업에서 전략기획팀장을
역임하였다. 저서로 『전자거래의 핵심』이 있고, 역서로 『비즈니스 인맥의 기술』, 『매출을 높이는
질문의 기술』 등이 있다.

▣ Short Summary
세일즈맨은 고민이 많다. 나를 찾는 전화와 사람들은 많지만 정작 실적은 참담하지 않는가? 언제부터
인가 시작된 슬럼프로 실적이 형편없어지고 일할 의욕도 없지 않는가? 잘나가고 있는 다른 세일즈맨
들의 비법이 궁금해서 이리저리 기웃거린 적은 없는가? 늘 실적에 쫓겨서 그날그날 살아가는 자신의
모습을 보고 서글퍼 한 적은 없는가?

미국 최고의 세일즈컨설턴트인 저자는 세일즈맨이 이러한 고민을 해소하려면 먼저 세일즈라는 직업을
바라보는 자신의 가치관부터 정립하라고 말한다. 그리고 자신의 생생한 경험을 바탕으로 고객과 초기
접촉하는 방법, 세일즈를 승리로 이끌기 위한 기본적인 방법, 세일즈 기술을 위한 세부적인 방법, 그
리고 자신의 역량을 배가하고 스스로의 브랜드를 세우는 방법에 이르기까지 99.5가지의 유용한 세일
즈 해법을 제시하고 있다.

저자는 같은 해법이라도 평범한 해법과 최고의 해법 간에는 커다란 차이가 있다고 말한다. 이런 관점
에서 그는 기존의 세일즈 교본과는 다른 독특한 세일즈 기법을 문답식으로 제시함으로써 세일즈맨들
이 난관에 부딪쳤을 때마다 즉시 찾아보고 대응할 수 있도록 조언한다. 자신의 독특한 경험과 세일즈
철학이 어우러진 그의 해결책은 세일즈를 처음 시작하는 사람뿐 아니라 세일즈 전문가에 이르기까지
지금 당장이라도 적용이 가능한 가이드의 역할을 할 것이다.

▣ 차례

제1장 성장 및 자기개선을 위한 해법

01. 세일즈란 무엇인가? / 02. 어떻게 내가 꿈꿔 온 성공을 이루어 낼 수 있을까? / 03. 어떻게 매일
최선을 다할 수 있을까? / 04. 어떻게 긍정적인 태도를 계속 유지할 수 있는가? / 05. 어떻게 나의
유머 감각을 키울 수 있을까? / 06. 어떻게 창의력을 늘릴 수 있을까? / 07. 어떻게 글쓰기 기술을
향상시킬 수 있을까? / 08. 회사가 노트북 PC를 사 주지 않는다면? / 09. 멘토를 얻고, 관계를 유지
하는 방법 / 10. 나는 왜 실패를 두려워하나? 의기소침해진 나를 극복하는 방법은? / 11. 근심을 떨
쳐 버리는 비결 / 12. 어떤 책들을 읽어야 할까? 들을 만한 테이프나 CD는? / 13. 직장을 옮겨야 할
까? / 14. 경업 금지 약정에 서명해야 하나?

제2장 초기 접촉을 위한 해법

15. 콜드콜은 어떻게 하는가? / 16. 콜드콜 없이 고객과 약속을 잡는 법 / 17. 하급자들을 우회하는
방법 / 18. 잠재 고객에게 정보를 전달하는 방법 / 19. 문지기를 통과하는 방법 / 20. 사전에 잠재
고객에 대한 정보를 얻는 방법 / 21. 약속을 잡기 위한 가장 좋은 방법 / 22. 어떻게 의사결정권자와
연결될 수 있을까? / 23. 고객이 약속을 어길 경우 / 24. 고객이 거짓말을 할 경우 / 25. 누구도 묻
지 않았던 질문 / 26. 왜 지난 5명의 고객들이 "No"라고 했을까? 이를 어떻게 받아들여야 할까? /
27. 왜 지난 10명의 잠재 고객이 내게 "Yes"라고 했나? 대체 내가 어떻게 해낸 것일까?


제3장 승리하기 위한 기본적인 해법

28. 세일즈 전략 vs 세일즈 철학 / 29. 세일즈에서 가장 확실한 두 가지 질문 / 30. 세일즈에서 가장
멍청한 세 가지 질문 / 31. 통화를 통제하는 가장 좋은 방법 / 32. 가격적인 저항을 극복하는 방법 /
33. 둘러대기와 거절하기 / 34. 거절을 미연에 방지하는 방법 / 35. 구매 신호를 알아내는 방법 / 36.
구매 요청 방법 / 37. 구매자가 바라는 것

제4장 세부적인 기술을 위한 해법

38. 회신을 받을 수 있는 가장 좋은 방법 / 39. 음성 메시지 활용법 / 40. 인터넷을 통한 세일즈 활
용 방법 / 41. 구매자들을 "분류"해 두어야 할까? / 42. 세일즈콜 준비법 / 43. "잡상인 사절" 대응법
/ 44. 경쟁에서 이기기 위한 방법들 / 45. 재발주를 얻기 위한 방법 / 46. 지속적인 후속 조치는 어
떻게 하는 것이 가장 좋은가? / 47. 가치를 더하는 가장 좋은 방법 / 48. "먼저 가치를 준다"는 의미
/ 49. 질문을 가치 있게 하는 법 / 50. 세일즈 이후의 세일즈 / 51. 고객의 취소를 막는 방법 / 52.
슬럼프에서 벗어나기 위한 방법 / 53. 세일즈맨들이 저지르는 가장 큰 실수 / 54. 세일즈에서 치명적
인 결점 / 55. 점심시간 활용법 / 56. 비즈니스를 위해 골프는 꼭 해야 하는가? / 57. 고객이 전화를
해서 미쳐 날뛸 때는 어떻게 해야 할까? / 58. 최저가로 가는 것을 막기 위한 방법 / 59. 남들을 따
돌릴 수 있는 제안 방법 / 60. 입소문 자료를 가장 잘 활용하는 방법 / 61. 경쟁자가 나와 내 제품
혹은 내 회사에 대해 거짓말을 할 경우 고객에게 뭐라고 해야 할까? / 62. 전화를 거는 것이 내키지
않을 때 / 63. 감사의 글은 어떻게 써야 할까? / 64. 나의 세일즈 스킬은 어느 정도일까? / 65. 매달
목표량을 채우기 위한 방법 / 66. 시간 관리 방법 / 67. 왜 고객이 "No"라고 할 때마다 쉽게 포기하
는 걸까? 얼마나 그곳에 있어야 할까? / 68. 실적을 배로 늘리는 방법 / 69. 누가 가장 중요한가? /
70. 프로모션과 포지셔닝을 위해 시간은 얼마나 투자해야 할까? / 71. 내 고객들이 사업을 잘하도록
어떻게 도울 수 있을까? / 72. 고객의 충성도 / 73. 나는 경쟁자로부터 얼마나 취약한가? / 74. 앞서
가기 위한 방법

제5장 세일즈 역량을 배가하기 위한 해법

75. 나는 함께 비즈니스하기 쉬운 스타일인가? / 76. 얼마나 친절한가? / 77. 친해지기 위한 방법 /
78. 관계를 시작하기 가장 좋은 방법 / 79. 네트워킹에 가장 좋은 장소 / 80. 30초 광고를 만드는 법
/ 81. 네트워킹을 위한 시간 투자 / 82. 네트워킹 성공의 비결 / 83. 더 좋은 구매 문의를 확보하려
면 어떻게 해야 할까? / 84. 고객으로부터 우호적인 평가 자료를 획득하는 방법 / 85. 고객의 입소문
/ 86. 고객을 잃지 않기 위한 방법

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