비즈니스 인맥의 기술

* 도서요약본은 책한권의 핵심 줄거리와 내용을 A4 10매 내외로 정리한 문서입니다.

저자
제프리 지토머
출판사
해담출판사
출판년도
2007.06
판매자(주)북코스모스
퀴즈풀이 출석이벤트

목차

제프리 지토머 지음
해담 / 2007년 6월/ 250쪽 / 11,900원

▣ 저자 제프리 지토머
베스트셀러 작가 겸 세일즈 부문의 세계적인 트레이닝 전문가. 지난 10년간 한 해 평균 100건이 넘는 세미나 프로그램들을 수행해 오고 있다. 그의 세미나는 오프라인뿐만 아니라 그가 직접 운영하고 있는 온라인(www.gitomer.com)을 통해 수백만의 청중들을 매료시키고 있다. 주요 기업고객으로는 코카콜라, BMW, 싱귤러 이동통신, NCR, 타임워너, 컴케스트, 웰파고은행, 칼스버그, 글락소 스미스 클라인, IBM, 캐터필라, 퍼거슨그룹, 힐튼 등을 포함하여 수백 개 사에 이른다. 그의 칼럼기사인 'Sales Moves'는 전 세계 95개 경제지에 기고되고 있으며, 4백만 이상의 독자들에게 각광을 받고 있다. 1997년 全美 연설가협회로부터 공인 연설가상을 받았다. 주요 저서로는 『Sales Bible』, 『Little Red Book of Sales; 레드세일북』, 『Yes! Attitute』 등이 있다.


▣ 역자 김용석
1967년생. 동국대학교 산업공학과. 세종시라큐즈대학원 MBA과정을 수료. 지멘스사의 국내 메디컬사업부문에서 마케팅을 담당하였고, 국내 대기업계열 IT회사에서 IT기획책임을 거쳐 IT벤처기업에서 전략기획팀장을 역임하였다. 저서로 『전자거래의 핵심』과 번역서로 『성공 부르는 세일즈문답』, 『매출을 높이는 질문의 기술』등이 있다.


▣ Short Summary
미 베스트셀러 작가 겸 세일즈 부문의 세계적인 트레이닝 전문가인 저자는 이 책에서 지난 10년간의 축적된 경험과 지식에 근거하여 '누구를 알고 있는가? 무엇을 원하는가? 무엇을 할 것인가? 어떻게 관계를 만들 것인가? 누가 당신을 아는가?'라는 큰 틀 안에서 인맥을 위한, 그리고 관계를 위한 내용들을 잘 말해주고 있으며, 관계의 보편적 진실을 매 장에서 명료하게 정리하면서, 관계 맺기에서 "당신이 누구를 아느냐보다 누가 당신을 아느냐"가 중요하며, "당신이 먼저 그들에게 이익을 제공하는 것"이 중요함을 힘주어 강조하고 있다.


저자는 준비되지 않은 상태, 거절에 대한 두려움, 자신의 이미지 제한, 낮은 자존감의 경우와 같이 두려움에 처한 사람들에게 접근할 용기를 얻도록 격려해주는 친구의 중요성과, 세일즈나 고객과의 관계에서 우정의 관계가 얼마나 중요한가를 잘 말해주며, 많은 정보를 가질수록 라포르(친밀감)를 형성하기 쉬워지고 세일즈를 할 때에도 편안하게 임할 수 있음을 말해준다.


이 책은 네트워킹은 비즈니스 활동에서 선택사항이 아닌 절대 빠질 수 없는 필수적인 부분이며, 네트워킹 기법이 얼마나 효과적인가를 보여준다. 저자는 말한다. 당신이 네트워킹 시간을 당신의 비즈니스 일정 속에 포함시켜 한 달에 10시간 정도의 지능적이고도 선택적인 네트워킹 활동을 구사한다면, 당신의 비즈니스 실적은 불과 몇 달도 안 돼 배가될 수 있음을! 이 책의 관계 맺기 전략과 가이드 라인, 그리고 관계의 법칙 등을 통하여 관계 맺기의 비결을 발견해나갈 뿐만 아니라 그 영향력의 범위를 충분히 넓혀나가게 되기를 바란다.


▣ 차례

성공적인 관계를 가져다주는 4가지 질문
누구를 알고 있나?/ 관계는 잘 유지되고 있는가?/ 관계를 맺는 방법을 잘 알고 있는가?/ 누가 당신을 아는가?


제1자산 누구를 알고 있는가?
알고 지내온 사람들과 가치를 연결하기/ 자가 인맥 테스트/ 내가 배운 관계 맺는 방법, 내가 관계를 맺는 방법/ 현재 당신의 가장 큰 자산 : 당신의 인맥 자본/ "빌, 숙제해야지! 관계 맺기 숙제"


제2자산 무엇을 원하는가?
자산이 원하는 것을 모른다면, 결코 그것을 얻을 수가 없다/ 지금까지 관계를 맺어온 사람들은 어떤 사람들인지, 당신에게 어떤 의미인지를 자문해 보라


제3자산 무엇을 할 것인가?
생각하라! 그리고 나서 움직여라!/ 타인들과의 만남을 준비하라/ 접근할 용기 얻기/ 당신이 극복해야 할 것/ 천천히 다가가서, 친구가 되라/ 네트워킹 기법 : 6.5가지 효과적인 네트워킹 성공의 원리/ 중요한 사람들을 만나는 방법/ 강력한 30초 개인광고는 어떻게 만드나?/ 역발상의 개인 광고/ 개인적인 정보는 관계로 이어진다. 그리고 많은 세일즈 실적으로도 이어진다/ 네트워킹은 마구잡이가 아니다/ 영리하게 하라(Networking is not Working. It is Smart-Working)/ 접촉을 관계로 전환하기


제4자산 어떻게 관계를 만들 것인가?
관계의 현실 : 관계를 맺는 방법과 그 이유에 대한 현실적인 답변/ 어디서부터 관계를 시작할 것인가?/ 어디에서 관계를 시작할 것인가?/ 누구와 관계를 시작할 것인가?


제5자산 누가 당신을 아는가?
알려지기 위한 첫 단계/ 포지셔닝을 위한 8.5가지 요소 마스터하기 : 가치 있는 사람으로 알려지기 위한 기술/ 당신에게 이끌린 사람들 관리하기/ 당신에게 "Yes!"라고 할 만한 사람들 앞에 있어라/ 알려지기 위한 3가지 비법/ 몇 가지 추가적인 방법들


제6자산 관계 속에 숨겨진 힘
관계 맺기에서 가장 큰 실수/ 댈러스 공항에서/ 그룹 속에서 관계 맺기/ 친근함의 힘/ 잡담하는 사람들은 실없어 보인다/ 그들이 "Wow(우와)!"라고 놀라게 하라(기억에 남는 것 + 가치)/ Meow(야옹)에서 Wow!로 : 리토의 명함/ 지속적인 접촉을 유지한다/ 라포르(Rapport) : 친밀감을 형성하고 연관성을 찾아라/ 접촉을 관계로 만드는 비결/ 유인의 법칙과 비밀들


제6.5자산 관계들의 가치
분리의 6단계 이야기/ 당신의 혈액형은 N+(네트워킹 포지티브)/ 연관성을 찾아내어 관계를 깊게 만들어라/ 네트위빙(NetWeaving™ ; 그물 짜기)의 비결/ 전략적 추천동맹 개발하기 : 어렵지만 대단하다/ 영향력의 범위를 넓히는 방법

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