영업, 질문으로 승부하라

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저자
오정환,한연경
출판사
호이테북스
출판년도
2008.06
판매자(주)북코스모스
퀴즈풀이 출석이벤트

목차

오정환 · 한연경 지음
호이테북스 / 2008년 6월 / 216쪽 / 11,000원


▣ 저자
오정환 성균관대학교 정치외교학과를 졸업한 후 보험회사와 신문사를 거쳐 현재 유니베라 수지 대리
점 대표로 있다. '어떻게 하면 영업에서 성공할 수 있을까?'를 늘 고민하는 사람으로 같은 고민을 하
고 있는 영업인들의 고민을 해결해보고자 이 책을 집필했다. 오정환 세일즈 리더십 아카데미(SLA) 설
립을 준비 중이다.

한연경 부산에 있는 국립 부경대학교 영상공학과를 졸업했다. 남편의 직장을 따라 용인까지 와서 유니베라 수지 대리점과 인연을 맺은 지 3년이 됐다. 수줍음 많고 내성적인 성격 탓에 영업을 시작한
이후 힘든 일을 많이 겪었으나, 그 과정이 오늘의 자기를 만들었다며 뿌듯해하는 사람이다. 책의 현
장감을 살리는 데 큰 몫을 했다.

▣ Short Summary
저자가 영업 관련 책들을 다루면서 깨달은 것 중 하나는 성공한 영업의 달인들은 한결같이 질문을 많
이 한다는 사실이었다. 영업의 모든 과정, 즉 고객 발굴, 고객의 문제 파악, 제품 설명, 계약 마무리
등 모든 과정에서 질문은 매우 커다란 가치를 지니고 있었다. 질문을 해야 고객의 문제와 필요를 알
아내 그에 적절한 해결책을 보여줄 수 있기 때문이다.

영업은 대인관계의 종합이다. 성공적인 대인관계에 필요한 수많은 덕목들, 예를 들어 신뢰, 설득력,
공감능력, 친절, 포용, 인내, 유머감각 등을 두루 갖춘 사람들이 좋은 성과를 낸다. 질문은 바로 이러
한 덕목들을 갖춰나가는 데 필요한 길을 알려준다. 질문으로 효과적인 설득이 가능하고, 고객을 진심
으로 이해하고 공감할 수 있기 때문이다. 또한 질문으로 자신의 내면의 소리를 들을 수 있으며, 열정
과 비전을 품을 수 있고, 자기반성도 할 수 있다. 이러한 질문의 힘을 독자들이 이해하고 실천한다면
지금보다 높은 성과를 낼 수 있을 것이다.

1장에서는 질문의 필요성과 질문할 때의 기본원칙, 고객에게 하는 질문에 앞서 자기 자신에게 어떤
질문을 해야 하는지를 일러주고 있다. 2장에서는 영업에서 질문이 왜 필요한지, 질문은 어떤 기능을
하는지, 영업에서 사용할 수 있는 질문의 유형에는 어떤 것이 있는지에 대해 설명한다. 3장, 4장, 5장
에서는 영업 과정별로 어떤 질문을 어떻게 해야 하는지 예를 들어가며 설명하고 있다. 고객과 친해지
는 질문, 고객의 문제와 필요를 알아내는 질문, 고객의 욕구를 자극할 수 있는 질문, 판매 마무리에
사용할 수 있는 질문, 거절처리 질문, 고객관리 질문, 소개받기 질문 등을 다루었다.

▣ 차례
추천사
들어가는 글

1장 질문으로 운명을 개척하라
1. 질문이 운명을 바꾼다
2. 가치 있는 질문을 하라
3. 먼저 자신에게 질문하라

2장 질문이 필요한 이유와 질문의 유형
1. 영업에서 질문이 왜 필요할까?
2. 효과를 높이는 질문의 유형

3장 고객의 문제를 파악하라
1. 가망고객 찾기 - 내 고객은 어디에 있을까?
2. 친숙질문 - 고객의 마음을 어떻게 열까?
3. 탐색질문 - 고객의 문제는 무엇일까?
4. 심화질문 - 고객의 문제는 얼마나 심각한가?

4장 질문으로 고객의 문제를 해결하라
1. 해결질문 - 구매심리를 어떻게 자극할까?
2. 효과설명 - 누구를 위한 효과설명인가?
3. 마무리 질문 - 망설이는 고객을 어떻게 할까?
4. 거절처리 질문 - 핑계 대는 고객을 어떻게 할까?

5장 고객관리와 소개판매로 영업에서 성공하라
1. 고객관리 - 재구매율을 높이려면 어떻게 하지?
2. 소개 받아내기 - 성과를 높이는 비밀은 무엇인가?

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