세일즈맨의 탄생

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저자
월터 A. 프리드만
출판사
말글빛냄
출판년도
2005.11
판매자(주)북코스모스
퀴즈풀이 출석이벤트

목차

월터 A. 프리드만 지음
말글빛냄 / 2005년 11월 / 372쪽 / 15,000원

▣ 저자 월터 A. 프리드만
월터 프리드만은 하버드 경영대학원Harvard business school의 역사학자이자 지의 공동 편집자이다.

▣ 역자 조혜진
고려대학교 영문학과와 동 대학교 대학원 영문학과를 마치고, 일리노이주립대 대학원 영문학과 석사
과정을 졸업하였다. 현재 전문 번역가로 활동 중이며, 역서로 『달만큼 큰 미소』, 『기업의 생존 가
이드』 등이 있다.

▣ Short Summary
경제의 기본은 결국 상품과 서비스를 '파는' 것이다. 아무리 좋은 상품도 팔리지 않으면 쓰레기가 된
다. 과거부터 현재까지 사람들은 무언가를 팔기 위해 끊임 없이 노력하였다. '장사꾼'만 장사라는 경
제 행위를 하는 것은 아니다. 학교의 선생님도, 교회의 목사님도, 한 나라의 대통령도 결국은 무언가
를 파는 사람들이다. 팔지 않으면 삶을 영위할 수 없기 때문이다.

이 책은 현대 세계경제를 이끄는 미국을 배경으로, 서부개척 시대의 피뢰침부터 재봉틀과 계산기, 자
동차를 거쳐 IBM의 탄생과 발전까지 어떻게 판매의 역사가 이루어졌으며 그 길고 복잡다단한 과정을
통해 세일즈가 어떻게 경제 행위의 근간으로, 학문의 한 분야로 그리고 과학의 한 분야로 자리잡았는
가를 다양한 사례와 함께 연대기식으로 들려준다. 흥미로운 사례와 번뜩이는 통찰력으로 우여곡절의
세일즈맨십의 변천사를 재미있고도 진지하게 설명했다.

세일즈를 잘 하기 위해서는 세일즈 기법에 능통해야 하지만 세일즈의 역사도 알아야 한다. 무엇을 어
떻게 팔아 어떻게 성공했는지를 알아야 하기 때문이다. 결코 쉽지 않은 세일즈를 어떻게 성공시킬까
를 고민하는 사람들에게 그 비법을 알려주는 책이기도 하다.

현대 세일즈맨십의 이해는 현대 경제와 사회 변화를 이해하는데 필수불가결한 요소이다. 모든 시대에
걸쳐 모든 나라에는 사람을 이끌고 설득하는 능력을 소유한 카리스마적인 인물들이 있었다. 세일즈맨
들이 그런 인물들은 아니라 할지라도 대기업이 증가하면서 그에 버금가는 인물들을 보유하게 되었고
그 결과 현대 경제가 비약적으로 발전하기 시작했다. 예나 지금이나, 세일즈맨들은 경제의 한 가운데
놓여있다. 이 책은 그러한 세일즈맨들이 어떤 사회적, 자연적, 역사적 제한과 어려움을 극복하고 현대
경제를 창출하고 성장시켰는가를 웅변적으로 보여주는 노작이다.

▣ 차례
머리말 - 제1차 세계 세일즈맨십 대회
서론 - 판매의 과학

1. 자영 행상인이 전국을 순회하다 - 행상인과 보따리상
세일즈의 문을 연 초기의 행상인들
복음주의 정신으로 무장한 서적 외판원들
장사에 걸림돌이 되는 여러 가지 요소들
매력이 넘치는 행상인들

2. 마크 트웨인, 을 팔다 - 서적 외판원의 등장
지식을 전파하는 서적 외판원들
새로운 시장을 개척한 서적 외판원들의 활약
을 팔기 위한 캠페인
여러 가지 잡화를 파는 외판원들
외판원들의 다양한 판촉 전략

3. 출장 판매원, 전국 시장을 개척하다 - 도매상과 출장 판매원
낯선 땅을 누비는 가방을 든 기사들
가지각색의 상품을 파는 도매상들
철물 판매의 대부, 손더스 노벨
세일즈맨의 입문서가 등장하다
서서히 사라지는 출장 판매원

4. 하인즈 사(社), '57종류'를 표어로 정하다 - 현대적 세일즈의 등장
전문 판매 시대를 연 싱어 재봉틀
상점 주인들에게 브랜드 식품을 팔다
업무용 기기를 사무실과 상점에 팔다
본격적인 판매 관리가 시작되다

5. 존 패터슨, 피라미드 판매 계획을 세우다 - 세일즈의 효율성 추구
금전등록기 업계를 일으켜 세운 존 패터슨
카리스마 넘치는 경영자의 리더십
NCR 학교를 열다
패터슨이 세일즈맨십에 남긴 유산

6. 판매를 넘은 '판매학'이 시작되다 - 판매에 대한 심리학자, 경제학자의 관심
쏟아지는 비즈니스 서적과 저술가들
대학에서 판매학을 가르치다
세일즈맨십에 심리학을 적용하다

7. 월터 딜 스캇, 소비자를 분석하다 - 소비자의 본능과 세일즈맨십
광고와 세일즈에 심리학이 적용되다
세일즈맨십의 연구소가 출현하다
소비자 욕구를 이해하라

8. 주 고객은 '그녀들'이다 - 자동차와 소비재 판매
이제 소비재의 주체는 여성이다
그녀를 위한 가전제품과 브러시를 팔아라
자동차 판매의 시대가 시작되다

9. 세일즈맨십을 팔아라 - 대공황을 극복하는 마케팅과 홍보
대공황이 전 세계를 강타하다
대공황을 극복한 세일즈맨들의 힘
대공황을 극복한 기업들
NCR과 IBM은 어떻게 성공했나
계속되는 세일즈맨들의 고난
자동차 판매원들의 활약
휴머니즘을 강조한 광고와 홍보
제2차 대전 이후의 세일즈맨

10. 의 주인공 윌리 로만을 넘어서 - 현대의 세일즈맨십
우리 곁에 있는 현대의 세일즈맨들
현대적 세일즈의 발전
판매, 마케팅 그리고 문화

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