설득의 마법사

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저자
지순호, 홍지희
출판사
북포스
출판년도
2015.11
판매자(주)북코스모스
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목차


지순호, 홍지희 지음
북포스 / 2015년 11월 / 256쪽 / 14,000원

▣ 저자
지순호 - 경희대학교 영문학과를 졸업하고, 국민연금공단에서 CS 강사로 활동을 시작해 지금은 HRD 분야로 강의 영역을 확대하여 활동하고 있다. ‘참된 교육은 사람을 알아가는 것’이라는 말을 모토로 심리학과 커뮤니케이션 등 대인관계에 대한 연구를 하며, 공공기관과 기업체 등에서 활발한 강연 활동을 펼치고 있다.


홍지희 - 성균관대학교 아동학과를 졸업하고 경희대학교 경영대학원에서 서비스경영으로 석사 학위를 받았다. 국민연금공단에서 CS 강사로 활동하며 타인의 감정과 마음을 이해할 수 있는 커뮤니케이션에 관심을 갖기 시작했다. 현재 HRD 분야로 강의 영역을 넓혀 심리학을 바탕으로 한 대화법과 호감 이미지메이킹에 대한 연구를 하며, 공공기관과 기업체 등 다양한 곳에서 강의를 하고 있다.


▣ Short Summary
설득을 글자 그대로 풀이하면 ‘말씀 설(設)’, ‘얻을 득(得)’이다. 즉, 말로 얻는다는 뜻이다. ‘말하는 사람이 설명(說明)해서, 말을 듣는 상대방을 납득하게 하는 것’이다. 납득에서 납(納)은 받아들인다, 득(得)은 깨달아 얻는다는 뜻이다. 말하는 사람이 설명을 하고 상대가 그 의견을 받아들여 깨닫게 될 때 그것을 설득이라고 한다. 결국 설득은 ‘언어를 통해 상대방의 마음과 행동에 영향력을 행사하는 과정’, ‘사람의 마음을 움직여서 자신이 원하는 방향으로 이끄는 것’이라고 정의할 수 있다.


그러면 설득을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까? 아리스토텔레스는 《수사학》에서 설득은 선천적으로 타고나는 능력이 아니라 학습을 통해 배울 수 있는 기술이며, 설득에는 세 가지 요소가 필요하다고 주장했다. 바로 에토스(Ethos), 파토스(Pathos), 로고스(Logos)다. 아리스토텔레스는 이 세 가지 개념이 모두 적절히 배합되어야 효과적으로 상대를 설득할 수 있다고 했다. 에토스란 명성ㆍ신뢰감ㆍ호감 등 메시지를 전달하는 사람의 인격적인 측면으로, 말하는 사람의 고유한 성품, 즉 성실, 신뢰, 카리스마 등을 말한다. 아리스토텔레스는 기본적으로 말하는 사람을 신뢰해야 설득할 수 있다고 했다.


『오즈의 마법사』에 등장하는 주인공 도로시, 허수아비와 양철 나무꾼 그리고 사자가 자신들에게 부족한 것을 찾아 헤매는 여정은 마치 우리 인간의 모습을 그리고 있는 것 같다. 그들에게 부족한 것들은 우리 인간에게도 의미 있고 가치가 있는 것들이다. 사자가 갖기를 원하는 ‘용기’는 자기 자신에 대한 확신과 자기 본연의 모습을 찾고자 함을 의미한다. 우리가 인생을 사는 가장 근본적인 이유다. 양철 나무꾼이 갖기를 원하는 ‘심장’은 나를 둘러싸고 있는 타인을 느끼게 해주는 것이다. 우리는 사람들 사이에서 나의 존재를 확인하고, 사람들과의 관계를 통해 나의 자아도 더 크게 확장되고 성장한다. 타인의 감정과 상황을 느끼는 능력이 없다면 감성 시대를 살아가는 데 치명적인 결함이라고 할 수 있다. 그리고 허수아비가 갖기를 원하는 ‘뇌’는 바로 지혜다. 살아가면서 우리가 만나는 수많은 문제와 갈등을 현명하게 풀어나갈 수 있는 것이 지혜다. 우리는 실패와 성공의 경험을 통해 지혜를 쌓아간다. 그렇게 축적된 지혜를 가지고 또 다른 도전을 하기도 한다.


우리는 모두 사람들과의 관계 속에서 울고 웃고, 성공하고 좌절도 하게 된다. 다른 사람이 내가 원하는 방향으로 잘 따라오면 행복해지고, 성공도 얻게 된다. 우리가 만나는 많은 사람을 내가 원하는 방향으로 이끄는 것이 바로 설득이다. 그렇다면 설득을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까.


바로 『오즈의 마법사』가 그리고 있는 세 가지 요소가 설득의 중요한 요소들이다. 타인을 설득한다는 것은 타인에게 나를 진실하게 드러내고, 타인의 상황과 감정을 제대로 알고, 거기 존재하는 문제를 해결할 수 있는 지혜가 있어야 가능한 일이다. 도로시와 친구들이 오즈의 마법사를 찾아 얻고자 했던 세 가지를 가진다면, 설득에 필요한 최상의 기술을 모두 갖춘 셈이다. 각자 부족한 것을 얻기 위해 마법사를 찾아 떠났던 동화 속 주인공들처럼, 설득의 필수요소 중 나에게 부족한 것이 무엇인지부터 찾아보자. 그러기 위해 지금부터 설득의 마법사를 찾아 여행을 떠나보자.


▣ 차례
프롤로그

1장 오즈의 나라로
도로시와 친구들, 설득하러 가다

2장 사자에게 용기를!
못생기면 죄?
첫사랑을 잊지 못하는 이유
인상을 만드는 법
옷차림도 전략
빛 좋은 개살구
빛깔도 좋고 맛도 좋아
너나 잘하세요!
천상천하 유아독존
다른 사람을 끌어들이는 힘
자기다움이 가장 아름답다
나답게 산다는 것
사자는 무서웠지만 용기를 냈다

3장 양철 나무꾼에게 심장을!
봄이 돼요
아프냐? 나도 아프다!
내가 제일 잘나가
쇼핑은 즐거워
마음의 귀를 열어라
듣고 있음을 표현하라
동조하라, 그의 모든 것을
넘사벽을 허무는 공감의 힘
칭찬을 잘하려면
궁금하면 오백 원
사람은 이야기를 좋아해
“사랑에 빠졌을 때 난 행복한 남자였어”

4장 허수아비에게 지혜를!
에메랄드 시의 녹색 안경
대화를 가두는 틀
설득에는 기승전결이 필요하다
주장에는 근거가 필요하다
왜냐고 물어라, 계속해서
설득력 있는 논거의 세 가지 조건
어떤 사실 근거를 선택하느냐
“뇌를 어떻게 사용할지는 스스로 찾아내야 해”

에필로그

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