협상의 법칙

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협상의 법칙 요약 및 감상한 것에 대해 쓴 자료입니다.

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국제통화기금(IMF)의 금융지원규모와 지원조건을 놓고 우리정부와 IMF는 팽팽한 줄다리기 협상을 벌였다. 협상이 난항을 겪은 것은 우리의 금융위기를 극복하기 위해 요구되는 거시경제정책의 내용과 금융산업 구조개편 계획 등 핵심쟁점에 대한 양자간의 시각차에서 기인한 것으로 알고 있다. 정부는 가능한 한 우리 경제에 미치는 부정적 영향을 최소화하면서 점진적으로 문제를 해결하겠다는 의지를 피력한 반면 IMF는 매우 강도 높은 충격요법을 도입해야만 문제가 해결될 수 있다는 입장이었다. 최종협상 결과는 IMF 입장의 대폭 수용이었다. 협상 결과에 대한 우리 국민의 정확한 인식과 평가가 매우 부실했던 것이다. 이는 코헨의 협상원칙에서 가장 중요시 하는 `신뢰 형성` `정보`를 간과한 것이다. 정보의 힘은 협상에서 가장 보편적으로 쓰이는 힘으로 정보의 설득력과 영향력의 성질을 말한다. 정보의 힘은 축적된 정보의 양, 정보의 근원, 정보의 외견상 설득력에 따라 달라지며 협상에서 정보의 상호교환은 당사자들의 입장주장과 궁극적으로는 양보절차의 핵심적 역할을 한다고 코헨은 지적하고 있다.

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