[경영학]소비자 행동 모델

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소비자 행동 모델의 정리

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소비자행동모델 이라 함은 구매행동을 유도하는 변수들을 설명하고, 이들 변수간의 관계를 규명하며 아울러 이들의 소비자행동에 어떻게 영향을 미치는가를 밝히고 있는 체계를 말한다.
이런 소비자행동모델이 소비자행동연구에 있어 중요한 이유는 첫째, 모델화 함으로써 통합적이고 전체적인 관점에서 체계적으로 파악할 수 있다.
그리고 두 번째로 마케팅전략수립의 지침을 들 수 있는데, 모델은 의사결정에 필요한 정보와 시장세분화기준을 제공하기 때문에 이러한 이유를 들 수 있다.
마지막으로 모델은 여러 변수들을 계량화하는 데 유용한 이유를 들 수 있다.

현대학적 소비자 행동 모델을 보도록 하자. 소비자행동이 기업적으로나 사회경제적으로 중요시되면서 그것이 하나의 학문분야로 발전하게 되자 그 연구에 대한 몇 가지의 새로운 접근법이 등장하게 되었다. 그러나 그러한 접근법의 결과 등장한 새로운 모델들은 기존의 경제학적 모델과는 몇 가지 점에서 차이를 보이고 있다.

첫째, 경제학적 모델과는 달리 그들은 소비자들이 구매와 소비를 전후하여 거치게 되는 결정과정이나 기타의 인식적(심리적) 활동에 역점을 두고 있다.
둘째, 현대적 모델을 이루고 있는 각종 변수나 그들 간의 관계는 거의가 행동과학에서 발전된 이론에 토대를 두고 있다.
셋째, 현대적 모델은 소비결정과정에 중점을 두고 있으며 따라서 모델의 형태 역시 대체로 기술적인 것이 아니면 그것과 플로우 차트를 혼합한 것이 되고 있다.

그러나 현대적 모델에도 그 정밀성․포괄성․실용성의 정도에 따라 여러 가지가 있는데, 그 가운데 널리 인용되고 있는 두 가지만 보기로 하겠다.

첫 번째로 엥겔-블래크웰 모델을 들 수 있다.

EB(Engel-Blackwell)모델은 ①결정과정, ②인풋자극, ③정보처리, ④결정변수, ⑤외적 영향세력 등 5가지의 요소로 구성되어 있는데, 이들 요소의 형태와 그들 간의 관계는 소비자들이 구매상황에 관여하고 있는 정도에 따라 각각 다르다고 한다. 따라서 EB모델을 보다 명확히 이해하기 위해서는 먼저 소비자관여 개념에 관해 간략히 언급해 두는 것이 좋을 것이다.

참고 자료

박영봉. 소비자행동론(2001). 박영사.

박명희. 소비자의사결정론(1993). 학현사.

김세종ㆍ전영종ㆍ허남일 공저. 소비자행동론(1997). 형설출판사.