협상의 5대요소

소개글

협상요소에 대한 리포트 입니다.

목차

Ⅰ. 협상의 개념과 특징
Ⅱ. 협상의 5대 요소
Ⅲ. 보론 : 협상의 숨겨진 요소를 파악하는 것이 중요하다.

본문내용

Ⅱ. 협상의 5대 요소

1. 개설

모든 협상자는 협상을 통해 상대방으로부터 가능한 한 많은 성과를 얻어내기를 원한다. 이러한 결과를 얻어내기 위해서는 현실적으로 다양한 요인에 의해서 영향을 받는데, 가장 중요한 영향을 미치는 협상의 5대 요소, 즉 협상목표, 협상력, 관계, BATNA, 정보에 대해서 검토해 보고자 한다.

2. 협상의 제1요소 : 협상목표 설정(Goal Setting)

무엇보다 협상의 성과에 가장 큰 영향을 미치는 것은 이 협상목표의 설정 일 것이다. 쉘에 의하면 명확한 협상목표를 설정하고 이를 얻기 위해 노력할수록 보다 많은 협상성과를 얻을 수 있다.
우선 높은 협상목표를 설정하면 협상자의 기대수준이나 성취동기가 높아져서 보다 낮은 달성목표보다 높은 성과를 얻을 수 있음이 그것이다. 그러나 목표가 현실적으로 실현가능한 경우라야만 할 것이다.
분명 협상목표를 높이 설정하는 것이 유리하지만 때로는 적당한 수준에서 설정하는 것이 유리할 수도 있다. 이는 협상자의 자기보호수단, 실패에 대한 두려움에서 그 원인을 찾을 수 있을 것이다. 이러한 경우 CEO는 단계적 목표를 설정함으로써 낮은 목표에서부터 높은 목표로 쉽게 달성됨으로서 시간의 제약은 있으나 구성원의 위기의식을 감소시켜 만족감과 자신감을 높일 수 있을 것이다.

참고 자료

없음