[사회조직론]파워콤 영업조직의 특성과 확장과정

소개글

서울대 사회조직론 수업의 기말 레포트입니다. A를 받았습니다.
Duncan의 구조적 상황이론과 쓰레기통 모형을 이용하여
파워콤의 영업조직이 급속히 확장될 수 있었던 배경을 분석했습니다.
영업조직의 모습을 일목요연하게 그림으로 표현했습니다.
참여관찰과 실제조사를 바탕으로 한 자료입니다.

목차

1. 서론

2. 연구의 배경 및 필요성

3. 연구 목적

4. 연구의 이론적 배경과 가설

1) Rational System
2)Natural system
3) Open system

5. 연구 방법

6. 연구결과 및 해석

(1) 파워콤의 영업조직의 특성과 그에 대한 이론적 분석
1) ‘소규모 기업가형 조직’으로서의 특성
2) 쓰레기통모형(Garbage Can Model)에 따른 딜러들간의 관계
(2) 파워콤 영업조직의 확장과정
(3) 성과와 한계

본문내용

1) ‘소규모 기업가형 조직’으로서의 특성

초고속 인터넷 산업은 지난 10년간 모뎀에서 ADSL, VDSL을 거쳐 `광랜(光LAN)`에 이르기 까지 빠른 기술변화를 보여왔다. 또한 급격히 가입자가 증가하면서 시장 상황이 속속 변해왔고 최근에는 파워콤의 등장이라는 또 다른 변수를 맞기도 했다. 이처럼 초고속 인터넷 산업을 둘러싼 환경은 동태적인 특성을 보인다. 또 영업조직은 가입자를 더 많이 유치하는 것이 유일한 목표이다. 딜러들의 경우 더 많은 수당을 받는 것이 우선적인 목적이기 때문에 수당의 많고 적음에 따라 다른 회사로 옮겨갈 가능성이 높아 유동적이기는 하지만 결국 더 많은 가입자를 유치하는 것만이 더 높은 수당을 보장하기 때문에(완전 성과급제) 조직 전체의 목표는 더 많은 가입자의 유치로 수렴된다. 또한 인터넷 영업업무는 전문적인 능력이 요구되지 않기 때문에 저학력의 노동자들이 주로 담당하고 있다. 즉, 목표와 직무조건이 단순하여 환경의 복잡성이 낮다고 할 수 있다.

2) 쓰레기통모형(Garbage Can Model)에 따른 딜러들간의 관계

조직 응집성이 거의 없고 합리적인 의사결정을 할 수 있게 해주는 정보가 거의 없는 상태에서 딜러들의 대리점 선택과 수당 계약은 쓰레기통 모형에 의한 불합리적인 의사결정에 따라 불규칙하고 우연한 계기에 따라 결정되는 경우가 많았다. 파워콤은 등장하면서 부터 이러한 상황을 간파하고 딜러들에게 혁신적인 유치수당을 제거하겠다고 언론을 통해 공공연히 알렸다. 그 결과 정보의 비대칭을 해소하고 조직을 둘러싼 환경을 단순화할 수 있었도 결국 수많은 딜러들이 쓰레기통에서 빠져나와 파워콤의 딜러가 되려고 하는 결과를 낳았다.

참고 자료

없음