[중국 기술이전]기술이전 협상의 특징과 전략

소개글

레포트 입니다 ^^*

목차

1. 들어가며

2. 기술이전의 정의와 의의

3. 기술 이전의 특징

4. 기술이전 협상의 단계별 전략
(1) 협상준비단계에서의 전략과 전술
(2) 협상수행단계에서의 전략과 전술

5. 기술이전 방법 및 절차
(1) 기술이전 방법
(2) 기술이전 절차

6. 참고문헌

본문내용

1. 들어가며
오늘날 기업들은 기술개발에 들어가는 비용과 기간, 성공 불확실성 등 연구개발 리스크 risk가 커짐에 따라 이미 개발에 성공하였거나 또는 기존 사용 중인 기술을 매입 내지 사용하기를 희망하는 경우가 많다. 하지만 기술은 일반 제품과는 달리 무체물이라는 특성으로 인해 그 상품의 가치를 객관적으로 측정, 평가하기가 어렵고, 그 기술을 사용하고자 하는 측의 필요성과 긴박성, 활용도의 정도에 따라 그 가치와 쓸모가 천양지차로 달라지기 때문에 그 가격을 설정하기가 매우 어렵다. 게다가 아직 실제거래가 그리 많은 편도 아니어서 성숙된 시장이 없고 어느 정도의 객관적인 가격이 형성되어 있는 것도 아니다. 따라서 기술거래 현장에서는 일반적인 시장 메카니즘 Mechanism의 적용 가능성이 배제되고 당사자간의 협상능력에 따라 가격, 사용기간 등 모든 조건이 결정 난다고 해도 과언이 아니다. 그만큼 기술거래에 있어서는 협상능력이 중요하다.
협상의 궁극적인 목표 기준은 자기 측이 얻을 수 있는 것이 상대방이 얻는 부분보다 커야 한다는 것이다. 이 때 ‘크다’는 것은 서로의 입장과 처해진 상황에 따라 다를 수 있기 때문에 각자 서로 얻은 것이 크다고 느낄 때 그 협상은 매우 잘 된 협상이다. 어차피 협상을 하면 서로 얻을 것과 양보할 부분이 있기 마련이므로, 자기 측이 잃을 부분을 제하고도 얻는 것이 상대측보다 커야 한다.
전술한 바와 같이 기술거래에 있어서는 객관화된 가격이 존재하지 않아 당사자들의 협상능력이 매우 중요함에도 불구하고 현재 우리나라의 많은 기술거래 담당자들은 협상능력이 부족해 보인다. 특히 기술거래의 경우 최종 성패가 협상능력에 의해 좌우된다고 볼 때 벤처기업 등의 기술거래 담당자들에 대한 협상능력 배양은 시급한 직무교육 분야일 것이다.

참고 자료

글로벌협상전략 : 안세영 저, 출판사 박영사
신기술 사업화의 이해 : 이영덕 저, 출판사 두남
네이버
한국기술거래소
한국기술거래협회 :