[영화분석] 영화 '제리맥과이어' - 협상사례분석

소개글

받아보시면 후회하지 않으실 자료입니다.

영화장면 캡쳐를 함께한 잘 정리된 레포트 입니다.

물론 A+ 받은 자료입니다. ^^

목차

Ⅰ. 줄거리

Ⅱ. 협상사례 분석
1. 매버릭스 팀 단장과의 협상
2. 리모 아들의 제리 설득 시도
3. 슈거와의 고객 쟁탈전
4. 라드와의 계약 연장 협상
5. 카디널스 단장과의 계약 협상
6. 라드의 Attitude 변화를 위한 설득
7. 거액의 계약 체결, 그리고 다시 찾는 가정

Ⅲ. Key words

본문내용

영화의 주인공 제리 맥과이어 (탐 크루즈)는 일류 에이전트 회사인 SMI (Sports Management International) 의 가장 잘 나가는 스포츠 에이전트이다. 하버드 법대 출신인 그는 미식축구, 야구, 골프 등 각 스포츠 분야의 스타들을 고객으로 확보하고 있고 각 구단과의 연봉 협상, 광고 출연 협상 등을 일임하여 협상 과정에서 발생한 계약 금액의 일정 부분(%)을 커미션으로 받는다. 따라서 계약 액수가 커질수록 본인에게 돌아오는 커미션이 커지기 때문에 구단과 그의 고객(운동선수) 측의 부차적인 조건들을 고려하기 보다는 무조건 큰 액수의 계약을 성사시켜 나가게 된다.
그러던 어느 날 그의 고객 중 한명인 미식축구 선수 리모가 목뼈를 다치는 부상을 당하게 되고 병상에서 만난 리모의 아들은 제리에게 자기 아빠가 잠시 운동을 쉴 수 있도록 설득해달라고 부탁한다. 그러나 제리는 리모가 시즌 총 경기의 65% 이상을 소화해야 보너스를 받도록 되어있었기 때문에 그가 빨리 회복해서 경기에 나가야 한다고 소년을 타이른다. 슬픈 얼굴을 하고 있던 소년은 갑자기 제리에게 가운데 손가락 욕을 하고 달려가 버린다.
자기가 관리하고 있던 선수가 마약 복용을 했는데도 그의 결백을 주장해야 하는 등 안 그래도 자신의 직업에 도덕적 회의를 느끼고 있던 제리는 이 일로 인해 큰 혼돈에 빠진다. 몇 일 밤을 설치며 고민하던 그는 마침내 큰 결심을 하게 된다. 학생 시절부터 스승이자 그의 정신적 지주였던 디키 팍스가 평소 “우리 일의 핵심은 인간관계이다.” 가르쳐왔듯, 이제 본인도 많은 고객을 통한 이윤 창출에 연연하기 보다는 고객을 줄이고 도덕적인 책임을 바탕으로 일을 해 나가겠다는 업무지침서를 편찬, 사내에 퍼뜨린 것이다.
처음엔 이러한 양심선언이 주목을 받고 좋은 평가를 받는 듯 했으나 제리는 이내 해고당하고 만다. 최대의 이윤이 최고의 미덕이라는 생각에 변함이 없는 SMI 고위 간부들은 고객을 줄이고 이윤보다 고객과의 관계를 탄탄히 하는데 노력해야 한다는 제리의 의견을 묵살해 버린 것이다. 결국 제리는 도로시(르네 젤 위거)라는 비서와 함께 회사를 나오게 된다.

참고 자료

1. 로저 피셔 外 2인, 『Yes를 이끌어 내는 협상법』, 도서출판 장락, 1994
2. 허브 코헨, 『협상의 법칙』, 청년정신, 2002