[협상론] YES를 이끌어내는 협상법을 읽고

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독후감(?)입니다.

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본문내용

협상은 어떻게 하면 상대방에게서 무엇을 더 빼올까 하고 생각하는 것이 아니라, 상대방을 동지로 생각하며 어떻게 하면 상대방을 도와줄 수 있고 나도 손해를 안 볼까하고 생각하는 것이 바람직하다. 책 제목처럼 결과를 긍정적인 YES로 이끌어낼 수 있도록 하는 협상법은 어쩌면 이미 다 알고 있는 방법일지도 모른다. 이 책에서 말하고자 하는 것은 상대의 입장을 이해하고 존중하는 협상방식이 긍정을 끌어낼 수 있는 방법인 것 같다. 하지만 현실에서 행하는 것은 참 어렵다. 자신들만 취하려고 하지 남들의 입장을 잘 고려하지 않는 사람들이 대다수이다. 얼마전에 뉴스를 보니 밀양에서 생수회사를 설립하는데 밀양의 모든 지하수를 고갈시키고 있다고 온 주민들이 반발하고 나섰던 일이 있었다. 시장의 딸이 주식의 절반을 차지하고 있어서 시장이 개입되어 있다는 의혹으로 인해 그 사건이 크게 불거졌는데, 뉴스에서는 시장과 주민대표와의 협상 모습을 짤막하게 보여주었다. 협상이 아니라 일방적인 통보이고 바로 협상은 결렬되어 버렸다. 사실 시장이 주민들과 상충되는 갈등당사자는 아니고 시장이 중재자가 되어야 할 입장이었지만 시장은 사적으로 개입되어 있어서 그런지 주민들에게 어떻게 할 방법이 없다고 하고 주민들도 할말 없다며 그냥 자리를 박차고 나가버렸다. 원칙적인 협상방식을 말로 할 때는 쉽지만 행동으로 하기란 매우 힘든 일이다. 더군다나 자신의 이해관계가 걸려있는 상황에서 침착하고 객관적으로 생각하기 어려울 것이다.

참고 자료

YES를 이끌어내는 협상법