[협상이론] 협상가 서희

목차

1.서론-협상이란
2.본론-서희의 협상 내용
3.결론-현대사회에서 서희에게 배울점

본문내용

우선 한국인들의 협상 태도를 분석해 보았다. 한국인들은 대부분 경우 협상이 시작되기 전에는 비탄력적인 태도를 취하다가 협상이 시작되고 나면 탄력적인 태도를 취하는 형식이다. 대부분의 한국인들은 협상이 시작되기 전에 '내가 옳은데 도대체 왜 협상을 해야 한다는 거야?' 하고 생각하며 상대방이 옳을 수 있다는 것, 상대방과 자신이 부분적으로 함께 옳을 수도 있다는 것을 인정하지 않는다고 한다. 우여곡절 끝에 협상이 시작되면 협상이 타결되어야 한다는 매우 불필요한 강박관념을 가지기 때문에 그때는 매우 탄력적인 태도를 취하며 상대방의 무리한 요구를 들어주거나 해서는 안 될 양보를 하기도 하는 안 좋은 결과를 초래하게 된다. 물론 협상이 시작되면 타결되는 것이 좋지만 자기 원칙을 잃으면서까지, 일방적으로 상대방에게 양보하는 협상을 할 필요는 없는 것이다.
위와 같이 우리 사회에 있어 가장 먼저 지적해야 할 사실은 우리에게는 제대로 훈련을 받은 협상가가 없다는 사실을 인식하는 것이다. 어업협상과 농업협상 그리고 사회의 갈등을 조정하는 협상 등 어떤 협상에서건 관련 부처의 실무담당자가 우리의 협상대표가 된다. 하지만 애석하게도, 이들은 공무원이지 협상가가 아니다. 공무원이라고 협상가가 되지 말란 법은 없지만 이들 공무원은 제대로 된 협상교육을 받은 적이 없기에 이런 상태에서 협상에서 좋은 결과를 기대한다는 것은 한참은 무리한 요구일 수밖에 없는 것이다.

참고 자료

없음