[마케팅 관리] 기업체(산업재) 시장과 기업 구매자 행동

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본문내용

기업의 제품을 사는 것은 비단 개별 소비자만이 아니다. 비록 형태의 차이는 있지만 기업의 고객은 또 다른 기업이 되기도 한다. 이렇게 기업이 구매자의 입장이 되어 타 기업의 제품 및 서비스를 구입하는 모든 행동을 기업 구매자 행동이라 한다. 개별 소비자와는 다르게 대규모 제품 구매에 관여하고 있는 기업 고객들은 제품과 구매에 대한 전문적인 지식을 갖추고 있기 마련이다. 이 때문에 기업 구매자를 대하는 마케팅은 보다 세심한 접근이 필요하며 그 특성을 정확하게 파악하고 특성에 맞게 마케팅 활동을 펼쳐야 할 것이다.

그렇다면 구체적으로 기업 구매자는 누구이며, 어떤 특성을 가지고 있는가를 알아야 할 것이다. 기업 구매자는 대부분의 경우 대규모 구매를 한다. 이는 재판매를 위한 구입일 수도 있고, 가공 후 다른 상품을 만들기 위한 원재료의 구입일 수도 있다. 또한 기업은 여러 기업들과의 연개를 통하여 하나의 제품을 완성하기도 하는데 이때 기업은 소위 파생수요(derived demand)를 만들고 관련 제품을 구입하게 된다.

참고 자료

Kotler, Principles of Marketing