협상전략 실제협상사례

목차

1. 협상 목표
2. 협상목적 검토
3. 옵션개발
4. 대안(BATNA)에 대한 준비
5. 협상자 정보 수집
6. 객관적 기준 확보
7. 협상에 대한 실제 결과
8. 소감

본문내용

◎ 진열상품을 실제 판매 금액보다 싸게 구입하기

※ 이 협상은 제가 실제로 경험했던 사례 ( 매장에서 미 개봉 새제품이 아니라 진열상품을 구매 시 혜택 )에 관해서 과제를 작성했습니다.

1. 협상 목표
1-1. 전략적 요구조건 ( Musts목표 ) : 이미 매장에서 사용한 제품이고, 포장 박스를 뜯고 진열 했으니 미 개봉 새 제품보다는 10%정도 저렴하게 구입하는 것이 목적이다.
1-2. 운영목표 ( Wants목표 ) : 단순히 기업체가 아닌, 소비자의 입장이기 때문에, 운영목표는 전략적 요구조건과 같고, 매장의 경우 운영목표는 제품을 판매하는 것일 것이다.
1-3. 제약사항 ( Limits ) : 역시 단순히 기업체가 아닌, 소비자와 매장과의 관계이기 때문에 그에 따른 제약은 필요가 없다.
매장의 경우 오히려 소비자에게 제약을 걸어둔다면 소비자가 오히려 제품을 구매하지 않고 기피할 것이다.
그렇다고 제약을 아예 걸지 말라는 것은 아닌데 과도한 제약은 오히려 소비자에게 부담을 준다.
적당한 제약의 경우 진열상품 구매 시 소비자법에 저촉되지 않게끔 환불 또는 교환이 되지 않는다는 제약 정도는 소비자에게 제약조건을 요구할 수가 있다.

2. 협상목적 검토
협상 목적은 다음과 같다.
전략적 요구조건과 마찬가지로 이미 매장에서 진열을 목적으로 진열을 한 것이나 실제 미 개봉 제품과 성능이 차이가 없으므로 소비자 입장에서는 진열상품을 미 개봉 새 제품 보다 약 10%정도 더 싸게 살 수 있는 협상을 매장을 상대로 할 수 있다.
매장 입장에서도 제품이 재고가 남는 것이 아니라, 재고를 최대한 없애는 것이 목표이기 때문에 매장을 상대로 협상을 할 수 있을 것이라 보인다.

3. 옵션개발
소비자는 단순히 진열상품 구매 시 미 개봉 새 제품을 구매할 때 보다 할인해서 구매하거나, 그에 상응하는 사은품을 증정 받거나, 매장 point를 더 많이 받는 등의 더 좋은 이익을 원하고, 매장 입장에서는 어떻게 해서든 소비자에게 제품을 판매 해야 하는 목적이 있기 때문에 다른 옵션개발은 필요치 않다.

참고 자료

없음