보험사 판매채널 및 판매방식 개선 방안

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지난 10여년 보험사의 판매채널과 판매방식을 살펴보면 크게 직접대면방식과 간접대면방식이 있다. 보험사가 ‘보험 아줌마’라 불리는 설계사를 통해 인적판매를 하는 경우 직접대면방식이라 할 수 있고 방카슈랑스 및 독립보험대리점 채널(GA General Agency)등의 중개자를 이용하여 판매하는 방식을 간접대면방식이라고 한다. 직접대면방식의 경우 복잡한 상품에 대한 전달력이 우수하지만 인적관계를 이용한 판매방식의 한계와 소비자들의 비싼 보험료, 수수료에 대한 부정적인 인식으로 차츰 신규가입자의 그 비중이 줄고 있다. 이에 대해 대표적인 간접대면방식인 방카슈랑스는 높은 접근성을 갖는 은행의 영업망을 이용, 값싼 보험수수료를 통해 2000년대부터 보험사들의 효자 채널로 그 역할을 해왔다. 하지만 이러한 간접채널의 장점 때문에 표면적으론 다각화된 판매채널이라지만 오히려 강한 영향력을 가지는 하나의 채널로 집중되었고 그만큼 경쟁 보험사와의 경쟁이 치열해지며 수익성은 오히려 떨어지는 결과를 낳는다. 또한 보험사의 해당채널에 대한 의존도가 높아지면서 자연스럽게 판매채널에 대한 통제력이 떨어졌다.

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