경영학-중국인의 비지니스 전술

목차

1. 중국인들의 사업관
(1) 向前看에서 向錢看으로
(2) 거래 상대방에 대한 무한책임 요구
(3) 화비삼가(貨比三家)

2. 중국인들의 금전관
(1) 장롱 속 인민폐 1조원
(2) 삼각채(三角債) 문제
(3) 현금 우선시

3. 중국인들의 대인관
(1) 본능적인 피아식별
(2) 신뢰는 모든 이해타산을 초월

4. 중국인들의 법률관
(1) 상부엔 정책, 하부엔 대책
(2) 법률 개념의 미성숙
(3) 출자자의 유한책임 논란

5. 중국인의 교섭 전술
(1) 협상 마인드
(2) 상대의 약점 이용
(3) 이이제이(以夷制夷) 전략
(4) 빨간 얼굴과 하얀 얼굴 전략
(5) 모순(矛盾) 전략
(6) 공산당 식 담판전략

6. 중국인과 비즈니스를 잘 하려면..

본문내용

중국 사업가들은 이미 미국, 일본 등 선진국들과의 협상 테이블에서 상거래에 대한 많은 관행들을 익혀왔다. 그들은 겉으로는 중국적 사고방식을 고집하면서도 속으로는 외국기업가들이 법률 전문가를 대동해 계약협상을 하는 꼼꼼함에 놀라면서 이러한 것들을 현대적인 것으로 받아들이고 있다. 오히려 법률 전문가의 대동 없이 무작정 꽌시를 외치며 접근해오는 외국기업가들을 우습게 맞이하고 있는 것이 요즘이다. 결국 중국에 진출하여 비즈니스를 하는 경우, 중국 사회의 기본적인 틀을 존중하면서 합법적인 가운데 현지인들과 친화력을 형성해 나가는 지혜가 필요하다.

1. 중국인들의 사업관
(1) 向前看에서 向錢看으로
최근 수년 사이에 중국에서는 돈을 벌 수 있다면 모두 좋다는 사회풍조가 생겼다. 즉 미래를 바라보고 노력한다는 향전간(向前看)은 돈을 벌기 위해 노력하자는 향전간(向錢看)으로 마인드가 바뀌는 추세다.

<중 략>

5. 중국인의 교섭 전술
(1) 협상 마인드
중국인은 일상 생할에서 협상이라는 말 대신 담판이라는 말을 좋아한다. 비즈니스도 마찬가지다. 다만, 국제 비즈니스에서는 교섭과 협상은 예비적 회합 정도로 생각하고 담판은 최종 회합으로 생각한다. 예비적 협상이든 최종 담판이든 중국인들은이에 대해 강한 자신감을 갖고 있다. 국제적인 비즈니스 협상에서 중국인들은 절대 서두르지 않으며, 외국 기업들이 계약 자체에만 몰두하는 모습에 불쾌함을 드러낸다. 그들은 사업 파트너가 신뢰할만한가를 탐구하는데 많은 시간을 할애한다. 그래서 최종 결정도 협상 테이블이 아닌 사석에서 이뤄지는 경우가 많다.
(2) 상대의 약점 이용
중국측은 상대에게 이쪽의 특이한 문제점을 정확히 인식시키는 한편, 외국기업의 경영자원이 풍부하고 강력하다는 점을 다양한 표현으로 찬탄한다. 그 결과 외자측이 어느 정도 양보하는 것은 우위에 있는 입장에 상응하는 태도이며, 중국 측과 우호적인 증거라고 생각한다.

참고 자료

없음