협상의 법칙 - 허브코헨

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본문내용

이 책을 읽기 전까지는 단지, 협상이라는것이 하나의 물건을 구매하기 위해 사람의 인정과 단순 양보에 호소하는 방법으로 노력의 과정으로 생각했다. 그렇지만, 주변에서 일어나는 모든 일들은 협상이고 이러한 성공적인 협상을 진행하기 위해서는 아래와 같은 전략 및 전술이 숨겨져 있다는 사실을 이책을 읽으면서 어느정도 알 수 있는 계기가 된 것 같다.
우리는 세상을 살아가며 수많은 협상의 과정에 놓여있고, 이러한 협상을 진행 위해 허브코헨은 이 책에서 많은 것들을 구분지어 설명을 하고있다. 허브코헨이 기재한 기법들은 우리와 같은 일반적인 사람들은 사회생활을 하면서 쉽게 생각해 낼 수는 없을 것 같지만, , 아직 미숙한 우리들은 고객 혹은 직장동료와의 일반적인 대화를 통하여 허브코헨이 저술한 기법을 사용하여 꾸준하게 경험을 쌓는다면 기술한 여러 가지 기법들을 적절한 곳에서 재치 있게 사용하고 자신이 생각하는 원하는 바(필요충족)를 얻을 수 있을 것 이다.

<중 략>

우선, 본인이 협상의 법칙을 읽기 전에 간과했던 문제점들이 떠오른다. 협상에 있어 여러 가지 상황전개를 가질수 도 있는 변수에 대한 정보공개를 쉽게 공개를 하였던 것이다. 이러한 사실들이 협상을 진행함에 있어 우위를 점하지 못하고 시작한 것 같은 아쉬움이 든다. 또한, 협상의 중요 요소인 마감기한과 같은 중요한 정보를 너무도 쉽게 발설하였다. 헨리코헨이 언급한 내용중 기억에 남는 부분인데 협상은 항상 마감기한의 끝에서 협상이 타결되며, 마감기한 즈음에 유연성이 발휘가 되며, 양보가 이뤄지고 협상에 있어 좋은 결과를 이뤄간다고 했다. 내가 했던 이전의 모습을 보고 상대방은 자기가 설정한 목적을 이뤘다고 내심 쾌재를 부른다고 생각하니, 기분이 좋지 않음이다.

참고 자료

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